5 Erfolgsfaktoren im B2B eCommerce

Mitglieder 08.01.2019 IntelliShop AG

Die digitale Transformation ist die Zukunft - auch für B2B-Hersteller und -Händler. Die eCommerce Umsätze in diesem Sektor steigen jährlich um über 15% und stellen damit den Umsatztreiber des gesamten eCommerce-Markt dar. Das Potenzial ist aber noch viel größer, denn jedes 5. Unternehmen steht der Digitalisierung weiterhin unschlüssig gegenüber (Bitkom Digital Office Index 2018).

Erfolgsfaktoren einer B2B Digitalstrategie 2019


Die Unsicherheit gegenüber der Digitalisierung ist besonders im B2B-Sektor vorherrschend, denn die Herausforderungen überschatten die Chancen und Potenziale die eine Digitalisierung von Unternehmensstrukturen mit sich bringt.

Im Folgenden zeigen wir Ihnen 5 Erfolgsfaktoren für erfolgreiche B2B-Shops im Jahr 2019 auf. Sie haben übrigens alle eines gemeinsam: Sie machen es für Sie und Ihren Kunden einfacher!

Kunden gewinnen, binden und begeistern - mit der richtigen Digitalstrategie

1. Sie sprechen mit Menschen - nicht Unternehmen

Auch wenn Entscheidungswege komplexer und das Buying Center umfangreicher ist: Auch im B2B sind die Entscheider Menschen. Diese Menschen müssen angesprochen werden indem deren Probleme verstanden und gelöst werden.

Content-Marketing bietet einen guten Weg, um bei potenziellen Kunden Mehrwert zu bieten und das Interesse für ein Produkt zu wecken bzw. ein komplexes Produkt einfach und verständlich zu erklären.

Die Grundlage dafür, ist ein Verständnis für die eigene Zielgruppe bzw. die Personas, welche man durch die eigenen Marketingmaßnahmen ansprechen möchte.

2. B2C als Vorbild für Ihren Erfolg

Selbstverständlich sollen Sie jetzt nicht ins B2C Geschäft einsteigen, sondern sich vielmehr Input und Best Practice Beispiele aus dem B2C eCommerce aneignen.

Die Zeiten, in denen sich vornehmlich der Außendienstmitarbeiter um die B2B-Beschaffungsprozesse gekümmert hat, sind eindeutig vorbei. Bereits zwei Drittel aller B2B-Kaufentscheidungen beginnen inzwischen mit einer generischen Suchanfrage bei einer Suchmaschine. Die B2B Path to Purchase Studyvon Google bestätigte sogar, dass 70 % aller B2B-Kaufentscheidungen bereits über Onlinekanäle getroffen wurden, noch bevor ein direkter Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter aufgenommen wird.

Eine intuitive Benutzerführung und ein ansprechendens Shoppingerlebnis, wie wir es aus dem B2C Bereich kennen, ist also auch im B2B das Ziel - über alle Devices hinweg.

3. Flexible und skalierbare IT-Lösungen

Steigende Komplexität im Vertrieb, Internationalisierung und Digitalisierung erfordern Vernetzung von Systemen und entsprechend leistungsfähige Softwarelösungen. Ihre IT-Infrastruktur bildet die Grundlage für Wachstum über alle Kanäle hinweg.

Im Zuge der Digitalisierung Ihrer Unternehmensprozesse sollte die Wahl für eine eCommerce-Plattform daher auch auf Basis der Integrationsmöglichkeiten in die bestehende Infrastruktur getroffen werden. Ihre bestehende Systemlandschaft wie ERP, PIM und CRM, aber auch die Beschaffungssysteme Ihrer Kunden sollten dabei in einer leistungsfähigen eCommerce Plattform gebündelt werden, um optimale Voraussetzungen für Ihr digitales Wachstum zu ermöglichen.

4. Machen Sie „Customer Centricity“ zu Ihrem Leitsatz


Der Kunde ist nicht nur online - aber auch nicht nur offline. Connected Customers möchten Informationen jederzeit, digital und im Optimalfall auch unterwegs erhalten. Eine vernetzte Ansprache über alle Kanäle hinweg ist daher Pflicht. Digitale Unterstützung für den Außendienst, sowie direkte Servicemöglichkeiten im Online-Shop sind dabei nur der Beginn einer durchdachten Omnichannel Digitalstrategie.

Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingansprachen perfekt auf die Anforderungen Ihrer Kunden aus und steuern Sie die unternehmensweite Organisation mit vollständiger Transparenz - für den Umsatz von heute und morgen.

5. Der Weg ist das Ziel

Im Fall eCommerce ist dieser letzte Erfolgsfaktor nicht nur ein bekanntes Sprichwort.

Eine B2B eCommerce Lösung bietet gerade für mittelständische Unternehmen viel mehr als nur einen zusätzlichen digitalen Vertriebsweg. Die Digitalisierung bestehender Prozesse und die Vernetzung von Online und Offline schafft neue Potentiale die Ihren Vertriebserfolg auf ein neues Level heben. Starten Sie daher besser heute als morgen.

Mit einem starken Partner für Ihre Digitalisierungsstrategie und einer leistungsfähigen Softwarelösung haben Sie den wichtigsten Schritt schon getan.

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Unsere B2B Commerce Experten helfen Ihnen bei der Ausarbeitung Ihrer ganz individuellen Digitalisierungsstrategie - sprechen Sie uns gerne an.

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