6 Chancen der Vertriebs-Digitalisierung

Mitglieder 29.03.2019 IntelliShop AG

Die Vertriebs-Digitalisierung ist inzwischen auch im B2B-Sektor vieler Branchen von der „Kür“ zur „Pflicht“ geworden. Wenn über 70% aller B2B-Kaufentscheidungen online und ohne Direktkontakt mit einem Vertriebs-Mitarbeiter stattfinden, wird es dafür auch höchste Zeit.

  


Wir zeigen auf, welche Chancen die Vertriebs-Digitalisierung mit sich bringt und warum Sie noch heute über Ihre eigene Digitalisierungsstrategie nachdenken sollten.

1. Vernetzter Vertrieb, der Ihren Außendienst beflügelt


Entgegen vieler Befürchtungen, ist es nicht das Ziel einer Vertriebs-Digitalisierung, die Hälfte der bestehenden Vertriebs-Mannschaft zu entlassen, sondern diese vielmehr in ihrer Tätigkeit bestmöglich zu unterstützen. Im Fokus steht dabei vorallem eine hohe Kundenzufriedenheit, die durch eine Kombination von Online- und Offlinevertriebswegen erreicht werden kann (B2B E-Commerce Konjunkturindex, 09./10.2018). Die Relevanz des klassischen Außendienstmitarbeiters wird demnach weiterhin auf einem hohen Niveau verbleiben, jedoch durch Vernetzung mit Online-Bestellmöglichkeiten oder Technologien wie Tablet-Commerce unterstützt und zukunftssicher aufgestellt.

Durch den Einsatz mobiler Endgeräte zur digitalen Unterstützung der Verkaufsgespräche, kann die Effizienz im Außendienst deutlich gesteigert werden. Optimale Beratung durch Zugriff auf Kundendaten und die gesamte Bestellhistorie, Online-Produkt-Konfiguratoren oder Guided-Selling sind dabei nur eine kleine Auswahl von intelligenten Tools, welche die Performance Ihres Außendiensts beflügeln werden.

 


2. Kunden suchen online - Nutzen Sie dieses Wissen!


Knapp 50% aller B2B-Unternehmen nutzen bereits Beschaffungsprozesse über Online-Kanäle. Dabei sind nicht nur klassische B2B-Shops, sondern auch Marktplatzlösungen stark im Aufschwung. Was viele oft vergessen: Jeder Entscheider eines klassischen B2B-Buying-Center ist auch eine Privatperson, die gelernte Vorgehensweisen aus dem „Leben nach der Arbeit“ auch im Arbeitsalltag anwendet. Kein Wunder also, dass B2B-Kaufentscheidungen in zwei von drei Fällen mit einer generischen Suchanfrage beginnen.

Neben einer qualitativ hochwertigen Online-Präsenz ist eine vernetzte B2B-Commerce-Plattform ein wichtiger Baustein einer ganzheitlichen und zukunftssicheren Digitalisierungsstrategie für Hersteller und Händler, die ihre potentiellen Kunden bereits im frühen Entscheidungsprozess erreichen möchten.

Durch diese frühe Ansprache, verschaffen Sie sich klare Wettbewerbsvorteile und werden nicht nur als Hersteller oder Händler, sondern vielmehr als Problemlöser und Experte wahrgenommen.


3. Schaffen Sie Voraussetzungen für Customer Centricity


Dass wir auch im B2B-Sektor nun vollends im Zeitalter des Kunden angekommen sind, steht inzwischen nicht mehr zu Diskussion. Wie man aber Wege findet, um die Kundenansprache personalisiert, aber dennoch automatisiert zu gestalten, ist ohne eine vernetzte Commerce-Lösung oft ein schwieriges Thema. Dabei ist die personalisierte Kundenansprache die Grundlage für langjährige und außergewöhnliche Kundenbeziehungen (und ganz nebenbei auch eine der conversionstärksten).

Durch eine zukunftssichere Digitalisierungsstrategie und die passende Software-Lösung schaffen Sie also die Voraussetzungen, um Ihre bestehenden Vertriebs-Potentiale optimal zu nutzen.


4. Warum „einfach“ einfach immer gewinnt


Connected Customers möchten Informationen wie auch Kaufprozesse einfach und schnell. Im Idealfall natürlich auch jederzeit und unterwegs. Oder wie kaufen Sie am liebsten ein?

Eine einfache und nutzeroptimierte Usability des Online-Shops muss bereits im Entwicklungsprozess Ihrer Commerce-Lösung eine wichtige Rolle spielen. Nicht zu viele, aber die wichtigen Informationen an der richtigen Stelle entscheiden am Ende über Ihren Vertriebserfolg.

Gehen Sie die Vertriebs-Digitalisierung daher richtig an und steigern Sie die Kundenzufriedenheit durch einfache Usability und Schnelligkeit im Beschaffungsprozess Ihrer Kunden.


5. Digitales Wachstum ermöglichen


Eine weitere Chance durch die Digitalisierung Ihrer Vertriebs-Prozesse, ist die Möglichkeit schneller und effizienter in neue Märkte oder auch neue Länder eintreten zu können.


Digitalisierung ermöglicht eine deutlich schnellere Skalierung Ihrer Vertriebsbemühungen bei geringem Investment. Mit der richtigen Commerce-Lösung ist auch die Internationalisierung Ihres Vertriebs so effizient wie nie zuvor möglich. Durch Multi-Mandanten und Multi-Currency Lösungen ist Ihre Commerce-Lösung bereits auf die Integrationen neuer Märkte und Sprachen vorbereitet und ermöglicht schnelle und flexible Management-Entscheidungen hinsichtlich des grenzenlosen Wachstums Ihres Unternehmens.


6. Neue Geschäftsmodelle focieren


Neben den Chancen des Wachstums durch die Digitalisierung, eröffnen auch neue Technologien wie IoT (Internet of Things) und die Integration von Big Data neue Möglichkeiten für Ihren Geschäftserfolg.

Komplexe Software-Lösungen eröffnen neue Wege in der B2B-Kundenansprache, die bisher ungenutzt blieben. Die Erweiterung Ihrer Produktpalette durch passende Services im Rahmen von IoT und permanentem Datenaustausch schaffen dabei nicht nur Mehrwert für Ihre Kunden, sondern liefern auch wichtige Insights zu Ihrem Kundenbestand. Die Beispiele der Anwendungen reichen dabei von der Optimierung von industriellen Großanlagen im Rahmen von Hersteller-Verträgen bis hin zur lückenlosen Rückverfolgbarkeit von Produktbestandteilen in der Medizin- oder Labortechnik.

Die Produktentwicklung im Rahmen dieser Möglichkeiten voranzutreiben sollte daher Teil Ihrer Digitalisierungsstrategie sein.


Fazit: Chancen der Vertriebs-Digitalisierung nutzen!


Die Digitalisierung birgt neben den großen Herausforderungen auch wichtige Chancen für fast alle Branchen und sollte daher die notwendige Beachtung im B2B-Sektor bekommen. Neben Vorteilen wie der Steigerung der Vertriebseffizienz und der Kundenzufriedenheit, sind auch Skalierung und die Nutzung neuer Geschäftsmodelle wichtige Chancen des digitalen Vertriebs. Mit einer passenden Digitalisierungsstrategie und der richtigen Commerce-Lösung, kann ihr Unternehmen schon morgen von der Digitalisierung profitieren und wichtige Wettbewerbsvorteile sichern.


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