Business Intelligence Tools im Vertrieb: Make or buy?

Mitglieder 26.06.2018 Qymatix Solutions GmbH
Angesichts der steigenden Vertriebskosten und der Veränderung des Kaufverhaltens der B2B Kunden ist BI (Business Intelligence) für den Erfolg jedes Unternehmens von entscheidender Bedeutung.


Diese Situation zeigt sich besonders deutlich im Business-to-Business, wo die Vertriebskosten den wirtschaftlichen Erfolg am stärksten beeinflussen.

Business Intelligence (BI) war im B2B-Vertrieb immer wichtig. Jetzt ist es essenziell geworden. Die Vertriebskosten steigen weiter, die Märkte werden durch den E-Commerce transparenter und die Kunden verändern ihre Einkaufsmethoden. Sales Intelligence ist nicht mehr nur eine zusätzliche Software, die Sie im B2B nutzen können. Es ist die Software, die jeder Vertriebsleiter verwenden muss.

BI im Vertrieb ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Es hilft, mehr und besser zu verkaufen, und es bietet einen Wettbewerbsvorteil. Es hilft, sich auf begrenzte Ressourcen zu konzentrieren und die Vertriebseffizienz zu verbessern. Eine grundlegende Frage lautet nun: Sollten Sie Ihre eigene BI-Lösung fertig kaufen oder selbst entwickeln, „make or buy“?

Sales Intelligence ist ein „Game Changer“ im B2B

Informationen an sich und BI stellen einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil dar. Vertriebsleiter und Controller sollten daher die Frage beantworten, ob es besser ist, BI-Lösungen für ihre Vertriebsteams selbst zu entwickeln oder fertig zu kaufen.

Sie wägen Vor- und Nachteile ab und geben ihr Bestes, um für ihre Verkaufsteams die effektivste und effizienteste Lösung zu finden. Es erweist sich jedoch als schwierig, die langfristigen Konsequenzen einer „make or buy“-Entscheidung abzuschätzen, die oft nachhaltige Probleme aufwerfen kann.

Falls ein Unternehmen die BI-Lösung kontinuierlich an Veränderungen anpassen muss, über die erforderlichen Entwickler und Datenanalysten verfügt, genug Zeit hat und jederzeit vollständige Kontrolle über Anpassungen und Funktionen haben möchte, dann kann es sinnvoll sein, eine eigene BI-Vertriebslösung aufzusetzen.

Andererseits, falls ein Unternehmen eine fertige Lösung benötigt, die sofort verfügbar ist, ein bewährtes “Best-in-Class” -Tool für den Vertrieb sucht oder nicht die notwendigen IT-Ressourcen hat, dann ist es besser eine einsatzfertige BI-Lösung zu kaufen.

BI für den Vertrieb entwickeln oder kaufen - Wie treffen Sie die richtige Entscheidung?

Das Tempo der technologischen Innovation beschleunigt sich fast exponentiell, was es für die durchschnittlichen internen IT-Abteilungen schwierig macht, diese Geschwindigkeit des Wandels zu bewältigen. Die größte Herausforderung liegt meist darin, dass sie nicht nur die Lösung intern erstellen müssen - sie müssen sie auch auf unbestimmte Zeit pflegen und aktualisieren.

Der Entwicklung einer eigenen BI-Lösung hat sich in dieser Debatte in der Vergangenheit häufig durchgesetzt. Mit der Einführung von Cloud-Computing ändert sich dies jedoch schnell. Jetzt beginnen auch große globale Unternehmen im öffentlichen und privaten Sektor, die zig Millionen Dollar in die interne IT-Infrastruktur investiert haben, auf Cloud-Anwendungen umzusteigen. So sieht die Gartner Group die Public Cloud für das Hosting von Unternehmensanwendungen als den am schnellsten wachsenden IT-Markt in den nächsten zehn Jahren.

Die größten Unternehmen für Unternehmenssoftware weltweit (IBM, Oracle, SAP und Microsoft) sehen ihre künftige Bereitstellungsplattform als Cloud, so dass ihre Kunden begonnen haben ihre IT-Umgebungen abzulösen, um ihre IT-Betriebskosten drastisch zu senken und Ihre traditionelle Abhängigkeit von internen IT-Mitarbeitern für Softwareentwicklung und -support zu reduzieren.

In diesem neuen Umfeld ist es für interne BI-Lösungen schwierig, mit denen zu konkurrieren, die das Unternehmen in der Cloud kaufen oder mieten kann.

Zusammenfassend müssen Sie bei der Entscheidung, ob Sie Ihre BI kaufen oder bauen möchten, über drei Kernpunkte nachdenken:

Kann Ihr Unternehmen Experten einstellen, die in der Lage sind, Ihre BI-Lösung zu entwickeln, zu warten und zu unterstützen?

Wie lange können Ihre Vertriebsaktivitäten warten, bis Ihr IT-Team die benötigte BI-Lösung entwickelt hat?

Benötigen Sie eine fortschrittliche BI-Lösung, die speziell für Ihre Herausforderung entwickelt wurde?

Sehen wir uns nun jeden Punkt im Einzelnen an.

Einstellen, trainieren, ausbilden, supporten und weiterentwickeln. Immer wieder.

IT-Entwicklungsressourcen sind heutzutage knapp. Warum sollten Sie sie einsetzen, um Tools zu erstellen, die bereits verfügbar sind und viel weniger als ein Software-Ingenieur kosten? Außerdem werden die Kosten für die Softwarewartung für Systeme, die intern entwickelt werden, wesentlich höher sein, da sich der Aufwand im Laufe der Zeit steigert. Zu guter Letzt werden auch die Supportkosten für Ihre eigene BI-Lösung höher sein, während die meisten Cloud-BI-Services preisfreien Support bieten.

Wenn ein Vertriebsleiter sich entscheidet, eine eigene BI-Lösung zu entwickeln, sollte sein Unternehmen Experten einstellen, die in der Lage sind, diese zu erstellen, zu warten und zu unterstützen. Dieses BI-Team wird die zwar die vollständige Kontrolle über die Entwicklung und Funktionen sowie den Code haben. Es wird jedoch eine lange Zeit dauern, in der Regel ein bis zwei Jahre, bis eine BI-Lösung wirklich einsatzbereit ist.

Unternehmen, denen die IT-Ressourcen fehlen, entscheiden sich normalerweise für den Kauf ihrer BI-Lösungen. Sie vermeiden so alle Fallstricke bei der Einstellung, Schulung und dem Aufbau von BI-Teams und deren Daten-Analyse-Fähigkeiten. Darüber hinaus können sie sich auf eine Sales Intelligence-Lösung verlassen, die schon nach einer Woche startklar ist. Manchmal rechtfertigt schon dieser letzte Punkt die ganze Entscheidung.

Wir brauchten unseren BI gestern schon im Betrieb

Entwicklung braucht Zeit. Jetzt, da sich die B2B-Märkte schneller als je zuvor verändern, können erfolgreiche Vertriebsprozesse nicht warten, bis eine selbst gebaute BI-Lösung entwickelt und produziert wurde.

Falls sich ein B2B-Unternehmen ausnahmsweise die Zeit für die Entwicklung einer integrierten BI-Lösung für den Vertrieb leisten kann, ist es vielleicht keine schlechte Idee, diese zu erstellen. Es wird unter anderem den Entwicklungszyklus, die Technologie sowie die Integration in bestehende Systeme kontrollieren können. Einige organisch gewachsene Systeme werden allerdings noch Jahrzehnte nach ihrer Einführung nur deshalb eingesetzt, weil sich das Unternehmen zum damaligen Zeitpunkt die Entwicklungszeit leisten konnte.

Die Zeitspannen der Marktzyklen verkürzen sich. Die durchschnittliche Beschäftigungsdauer in die Positionen des Vertriebsleiters wird auch kürzer. In diesem Szenario ist Warten normalerweise keine gute Idee. Wenn ein B2B-Unternehmen seine Vertriebsprozesse jetzt verbessern, Cross-Selling-Potenziale heute entdecken und die Kundenabwanderung schnell reduzieren muss, dann ist der Kauf einer fertigen BI-Lösung ganz sicher der richtige Weg.

Wenn Sie ein intelligentes BI benötigen, benötigen Sie viele Daten.

Ihre Lösung wird niemals so gut sein wie etwas, das für einen ganz bestimmten Zweck von Spezialisten gebaut wurde. Sie könnten Ihr Auto selber bauen. Manche Hobbymechaniker machen es vielleicht. Falls Fahrzeugtechnik jedoch nicht Ihr Hobby ist, kaufen Sie normalerweise ein Auto und fertig.

Dies gilt insbesondere für BI-Systeme in Zeiten künstlicher Intelligenz, in denen eine Lösung mit Hilfe maschinellen Lernens aus größeren Datenmengen lernt. Wenn Sie beispielsweise Ihre Berichtslösung erstellen, werden nur Ihre eigenen ERP-Daten verwendet. Algorithmen mit mehr Daten zu trainieren, könnte einen unangreifbares Wettbewerbsvorteil bieten.

Fertige Lösungen sind verfügbar, sobald Sie sie benötigen. Tausende Stunden Forschung und Entwicklung sind bereits in das Produkt eingeflossen. Fehler wurden gefunden und hoffentlich behoben. Daten fließen und die Intelligenz wird intelligenter.


Business Intelligence Tools im Vertrieb: Make or buy? - Fazit.


Es gibt Vor- und Nachteile der Alternativen, ein BI-Tool zu bauen oder zu kaufen. Ein Vertriebsleiter sollte über sie nachdenken, bevor er voreilige Schlüsse zieht. Kompromisse werden erforderlich sein.

Der Aufbau einer eigenen internen Vertriebsintelligenz-Lösung ist ein langfristiges Projekt. Es erfordert Expertise und umfangreiche Ressourcen. Um die Voraussetzungen zu schaffen und die Lösung stets auf dem neuesten Stand zu halten, sind erhebliche Investitionen erforderlich.

Der Kauf eines fertigen BI-Tools kann durchaus auch Nachteile haben, die sich aus der Entscheidung für eine Standardsoftware ergeben. Die Vorteile überwiegen jedoch für Unternehmen, die schnell und mit reduzierten Investitionen einen Wettbewerbsvorteil erzielen wollen.