KI: Ist Ihr Vertriebsjob schon ersetzbar?

Mitglieder 22.11.2016 Qymatix Solutions GmbH

Mensch gegen Maschine: Ist Ihr Vertriebsjob schon ersetzbar?  

Blicken wir der Wahrheit ins Auge: In ein paar Jahren werden wir den Kampf gegen Terminator verlieren. Ein Vertriebsleiter erkennt auch ohne die Hilfe eines Informatikers, dass die nahe Zukunft gewaltige Veränderungen in seinem Beruf bringen wird – ausgelöst durch Künstliche Intelligenz.

Bald werden Maschinen den Job eines Vertriebsleiters übernehmen. Es wird automatisierte Verkaufsmaschinen geben, die dank künstlicher Intelligenz bessere Entscheidungen treffen werden, als der Mensch. Je mehr Daten diese Maschinen erhalten, umso besser werden sie sein. Seien Sie also vorbereitet.

Jetzt, im Jahre 2016, erkennen wir den Fortschritt, den Technologien wie Maschinelles Lernen gebracht haben. Trotzdem ist es noch nicht so weit gekommen, dass der Terminator unseren Job im Vertrieb gekapert hat.

Wenn wir über künstliche Intelligenz für Vertriebsplanung oder Vertriebs-Controlling sprechen, meinen wir im Wesentlichen Anwendungen aus dem Bereich Predictive Analytics, worüber wir bereits in unserem Blog geschrieben haben. In diesem Kontext wird Vertriebsplanung und Controlling als Anwendung der schwachen künstlichen Intelligenz genannt, mit der Betonung auf „schwach“.

„Je mehr wir digitalisieren, desto besser ist unser Wohlstand gesichert“. Wolfgang Wahlster – CEO des Deutschen Forschungszentrums für Künstliche Intelligenz (DFKI).

Predictive Analytics und Maschinelles Lernen sind als Technologien kaum mehr wegzudenken. Das Magazin The Guardian berichtete kürzlich über alle Anwendungsfelder, in denen Maschinen immer intelligenter werden und den Menschen ersetzen (siehe Link am Ende des Artikels). In gleicher Weise wird künstliche Intelligenz auch bisherige Systeme überflüssig machen. Denken Sie nur an das verlorene Spiel zwischen Yahoo und Google. Eines der beiden Systeme war angetrieben durch Menschen, das andere durch Maschinen. Wir konnten alles dabei zuschauen, wer letztendlich das Spiel gewonnen hat.

Künstliche Intelligenz wird den Job des Vertriebsleiters nicht bald ersetzen. Aber es ist nur eine weise Entscheidung, wenn Sie jetzt schon beginnen, sich auf die Veränderungen, die Sie in den kommenden Jahren erwarten werden, vorbereiten.

Warum ein veraltetes ERP in der Ära der künstlichen Intelligenz keinen Nutzen mehr hat?

In der neuen Welt wird ein nicht-intelligentes Warenwirtschaftsprogramm (ERP) mehr und mehr nutzlos werden. Aus zwei Gründen: Zum einen, weil die vielen Daten keinen Wert haben, wenn sie einer vernünftigen Analyse und Interpretation mangeln. Zum anderen, weil es vielen ERP an den richtigen Daten mangelt: Kundeninteraktionen, Kundenverhalten und Beziehungsmanagement.

Daten sind das neue Öl, natürlich. Heutzutage können B2B-Vertriebsleiter mehr Daten sammeln. Dennoch sind es letztendlich die Entscheidungen, die Art und Weise, wie das Vertriebsteam handelt, und zu welchem Zeitpunkt es aktiv wird, die einen signifikanten Einfluss auf Ihre Vertriebsorganisation haben werden. Vertriebsdaten allein haben keinen Wert, wenn sie nicht dazu genutzt werden, um Verhalten und Prioritäten zu verändern.

Vertriebsdaten allein haben keinen Wert, wenn sie nicht dazu genutzt werden, um Verhalten und Prioritäten zu verändern.

Leider mangelt es den B2B Firmen an einem ERP-System, das auf die wirklich relevanten Daten zugreifen und diese analysieren kann, wie z. B. das Chancen-Management und die Verkaufsplanung. Selbst wenn der Zugriff auf diese Daten gegeben wäre, hat ein Vertriebsleiter weiterhin auch nur 24 Stunden pro Tag Zeit, um Kunden zu besuchen, sein Team zu coachen und die Vertriebsziele zu erreichen. Haben Sie die Zeit, multivariante anpassbare und selbstlernende Maschinen zu schreiben? Ich denke nicht.

ERP und Künstliche Intelligenz: Was kann ein Vertriebsleiter tun?

Es gibt im Grunde vier Dinge, die Vertriebsleiter tun können, um den Anschluss nicht zu verlieren.

  • Die erste Option: Alles bleibt, wie es ist und Sie verschwinden auf eine einsame Insel.
  • Die zweite Option: Integration von Maschinellem Lernen in das bestehende ERP und CRM.
  • Dritte Option: Eigene Technologien aufbauen.
  • Vierte Option: Erweiterung der bestehenden Systeme um die neue Technologie.

Schauen wir uns die verschiedenen Optionen mit ihren Vor- und Nachteilen einmal an.

Option eins: Verschwinden Sie auf eine einsame Insel

Künstliche Intelligenz wird verändern, wie Vertrieb gemacht wird. Alles so zu lassen, wie es ist und auf eine Insel zu verschwinden, ist eine mögliche Option. Wer träumt nicht davon, seinen Job endlich aufzugeben, wenn sich Veränderung ankündigt? Aber Hand aufs Herz: Diese Option würde Sie vermutlich nur kurzfristig zufriedenstellen und vor allem würden Sie die Veränderung nicht zu Ihren Gunsten beeinflussen.

Unsere Telefone sind intelligent, unsere Autos sind intelligent, selbst unsere Kühlschränke sind intelligent. Warum sollte Ihr ERP nicht auch intelligent sein? Wie intelligent ist Ihr CRM? Sollte Vertrieb mit künstlicher Intelligenz Sie überfordern, dann ist es sicher der richtige Weg für Sie, wenn Sie sich auf eine einsame Insel ohne Smartphones, Kühlschränke, etc. begeben. Doch halt, wo genau gibt es noch einmal solch einen Platz?

Option zwei: Integrieren Sie Predictive Analytics und Maschinelles Lernen in Ihr existierendes ERP (und CRM)

Wenn für Sie die Emigration auf eine einsame Insel keine attraktive Option ist, ist diese Lösung möglicherweise für Sie praktikabel: Sie integrieren Predictive Analytics und Maschinelles Lernen in Ihre bestehenden Systeme. Wenn Ihre Firma eine große ERP Software nutzt, stehen die Chancen gut, dass diese bereits eine solche Erweiterung anbieten. In diesem Fall sollten die genauen Anforderungen zwischen IT, Vertrieb und dem externen ERP Anbieter spezifiziert werden.

Option drei: Erstellen Sie Ihre eigenen Algorithmen auf Basis Ihrer ERP- und CRM-Daten

Eine weitere Option ist, dass Sie Ihren eigenen Datenmodelle aufbauen. Dies ist der übliche Weg, den Unternehmen verfolgen. Wenn Ihre Firma es sich leisten kann, wird Ihnen dieser Weg einen großen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Option vier: Erweitern Sie Ihr CRM und ERP mit externer Intelligenz

Wenn Sie keine Ressourcen haben, um Maschinelles Lernen und Predictive Analytics in Ihre bestehenden System zu integrieren, oder Sie nicht warten wollen, bis die IT endlich dieses Projekt freigegeben hat, können Sie Ihr CRM und ERP um externe Intelligenz erweitern. Das hieße, Ihre existierenden Systeme um externe Erweiterungen zu ergänzen.

An dieser Stelle brauche ich wohl nicht zu erwähnen, dass Option 4 genau das ist, was Qymatix anbietet und ich diese Option für Unternehmen präferiere.

Hier können Sie den ROI unserer Lösung berechnen.

Fazit: Künstliche Intelligenz für Ihr ERP-Systeme im Vertrieb

Künstliche Intelligenz und Maschinelles Lernen werden ohne Zweifel die ERP-Landschaft verändern. Der Weg, wie Vertrieb in naher Zukunft gemacht wird, wird davon nicht unverschont bleiben. Dennoch kann ich mit gutem Gewissen sagen: Was den B2B-Bereich betrifft, ist der maschinelle Sales Manager immer noch ein paar Jahre weit weg. Selbst den ausgetüfteltsten selbstlernenden Systemen mangelt es am Faktor Mensch. Wenn Sie jedoch Zeit und Geld sparen wollen, mehr verkaufen wollen und Ihre Zeit mit den richtigen Kunden verbringen wollen, wird es auch jetzt schon Zeit für Sie, Ihr ERP mit Maschinellem Lernen und Predictive Analytics Fähigkeiten auszustatten.

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