Künstlichen Intelligenz – 5 Tipps für Vertriebsmanager

Mitglieder 19.04.2017 Qymatix Solutions GmbH
Vertriebsmanager, Vertriebsmitarbeiter und Verkaufsprozesse müssen sich öffnen für die Welt der künstlichen Intelligenz. Künstliche Intelligenz (KI) übernimmt zeitintensive administrative Aufgaben und wiederholte Routinen. Verwaltung gelingt schneller, zuverlässiger und zu niedrigeren Kosten.


Im B2B-Vertrieb bezieht sich künstliche Intelligenz auf Enterprise-Resource-Planning (ERP) und Customer-Relationship-Management (CRM) Systeme, die mit maschinellem Lernen und automatisierten Data Mining Features ausgestattet werden können.


Diese intelligenten Systeme analysieren und interpretieren die gesammelten Verkaufsdaten, treffen fundierte Entscheidungen oder empfehlen Aktionen (z. B. das nächste passende Angebot oder den erfolgreichsten Kundenbesuch) und lernen aus Erfahrungen (inkl. Maschinellem Lernen).


In den frühen 2030er Jahren könnten 35 % der Arbeitsplätze in Deutschland, 30 % der britischen Arbeitsplätze und 38 % der Arbeitsplätze in den Vereinigten Staaten durch intelligente Systeme ersetzt werden. Der weltweit größte Hedge-Fonds, Bridgewater Associates, der 160 Milliarden Dollar verwaltet, arbeitet bereits daran Manager durch künstliche Intelligenz zu ersetzen. 2020 werden über 85 % der Kundeninteraktionen ohne menschlichen Kontakt verarbeitet.


Da KI in der Management-Funktion Einzug erhält, möchten wir hier fünf nützliche Tipps für Vertriebsmanager im Business-to-Business (B2B) vorstellen. Ein Vertriebsleiter ist jeder in einer leitenden oder vorgesetzten Position. Unsere Definition umfasst C-Suite, Top Manager und mittlere Manager - z.B. regionale Sales Manager, Divisions Sales Manager, Channel Manager oder VP Sales.

Tipp 1: Achten Sie auf Ihre Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsmitarbeiter und vor allem Senior Key Account Manager sind besorgt, dass sie durch KI ersetz werden könnten. Was sie nicht machen sollten ist, gegen die Technologie zu kämpfen. Bald wird die Hälfte aller B2B-Verkaufstransaktionen über E-Commerce erfolgen. Nicht viel später werden 85 % der Kundenkontakte von einer Maschine verwaltet. Welche Rolle können Vertriebsmitarbeiter in dieser neuen B2B-Organisation spielen? Welche Fähigkeiten werden sie benötigen?


Die Führung von Vertriebsmitarbeitern in einer KI-Welt bedeutet, ehrlich und transparent zu bleiben, was die Anwendung dieser Technologie und die Aufgabenveränderungen angeht. Es bedeutet auch, Verantwortung zu übernehmen und rechtzeitiges Coaching anzubieten.


Die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern mit den richtigen Einstellungen wird entscheidend sein: Entrepreneurship, Flexibilität und Affinität zu neuen Technologien. Ein Vertriebsleiter hat keine Zeit, parallel Einstellungen der Mitarbeiter zu verändern, während er neue Fähigkeiten ausbildet. Darüber hinaus können durch Verkaufsplanung und -Steuerung mit KI zeitliche Ressourcen entstehen.

Tipp 2: Achten Sie auf Ihre Vertriebsdaten

Menschen, Gewinne, Produkte (People, Profits, Products) … Daten. Bald werden für viele Unternehmen die Produkte unwichtiger als die Daten. Ohne Daten zu sammeln und zu analysieren, ist jedes Geschäftsmodell gefährdet.


Künstliche Intelligenz findet nicht in einem Vakuum statt. KI im B2B-Vertrieb ergibt sich aus der Anwendung von maschinellen Lern- und Data-Mining-Techniken bis hin zu steigenden Verkaufszahlen. Deshalb müssen die Vertriebsleiter ihre Vertriebsmitarbeiter datengesteuert einstellen. Das bedeutet, alle wirtschaftlich machbaren Verkaufsdatenpunkte zu sammeln und effizient zu nutzen.


Einige Vertriebsorganisationen lassen ERP-Verkaufsdaten ungenutzt „versauern“. Viele treffen kritische Kundenentscheidungen mit höchst unvollständigen und unzuverlässigen CRM-Daten. Es gibt diejenigen, die keine kritischen Geschäftsdaten besitzen und wenn sie welche haben, diese nicht pflegen.


Wenn ein B2B-Unternehmen keine guten Verkaufsdaten besitzt, wird es keine Chance haben, mit künstlicher Intelligenz erfolgreich zu sein. Führungskräfte und Vertriebsleiter müssen die Vertriebsteams auf die Vorteile der Nutzung von Daten aufmerksam machen und Systeme für die Erfassung und Pflege aufbauen.

Tipp 3: Fragen Sie wie ein Datenwissenschaftler und denken Sie wie ein Designer.

Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb Kontext ist Datenwissenschaft auf Steroiden. Aus diesem Grund sollten Vertriebsleiter ihre Grundlagen (von KI) verstehen. Sie sollten in der Lage sein, Datenanalyse Methoden und Modelle zu diskutieren und zu erklären. Ein guter Beginn ist, die richtigen Fragen zu stellen.


Manager im Vertrieb sollten die Grundprinzipien und das Potenzial verstehen, um Chancen für künstliche Intelligenz in eigenen Vertriebsprozessen zu erkennen. Sie müssen bereit sein, in ihr Vertriebspersonal und Verkaufsdaten zu investieren.


Da künstliche Intelligenz heutzutage zu einem Hype und einem Schlagwort verkommt, müssen Manager klare Geschäftsziele für IT- bzw. Datenwissenschaftliche Teams setzen. Es muss sichergestellt werden, dass jede Investition in Technologie sich lohnt. Außerdem sind die kreativen Fähigkeiten eines Vertriebsmanagers entscheidend. Vertriebsleiter sollten testen, experimentieren und offen sein für Veränderungen.


Sie sollten wie Designer denken. Vertriebsleiter sollten die Kreativität ihrer Teams fördern. In einer Welt, in der künstliche Intelligenz die Aufgabe übernimmt, Muster in Verkaufsdaten zu finden, die nächsten besten Aktionen vorschlägt und Kundenbindungen berechnet, können Vertriebsleiter und -mannschaften aus dem Bauch heraus denken und mit den frei gewordenen Ressourcen kreative neue Ideen entwickeln.

Tipp 4: Nutzen Sie Ihre Urteilsfähigkeit (und rennen Sie mit den Maschinen, nicht gegen sie)

KI bringt enorme Vorteile für die Entscheidungsfindung und Data Mining. Allerdings gibt es zwei Kardinalfehler, die bei der Verwendung von KI zu vermeiden sind: Aufhören ein eigenes Urteil zu bilden und gegen die Maschine anzurennen. Die meisten Entscheidungen im Vertrieb erfordern immer noch Einblick darüber, was künstliche Intelligenz mit den Daten macht.


Vertriebsleiter sollten ihre Erfahrung und ihr Fachwissen in kritischen Geschäftsentscheidungen nutzen, unterstützt von KI. In der Tat berichtet Harvard Business Review kürzlich, dass 86 % der Manager sich von KI beim Controlling und Reporting unterstützen lassen würden.


KI macht Vertriebsmanager und Vertriebsteams effizienter, ersetzt sie aber nicht. Es ist möglich, viele Routinen und administrative Aufgaben von KI übernehmen zu lassen, wie z.B. Verkaufsberichterstattung, Controlling und Planung. Darüber hinaus werden Maschinen im Laufe der Zeit schlauer, da selbstlernende Algorithmen neue Verkaufsdaten sammeln. Auf ähnliche Weise werden die Führungskräfte erfahrener, wenn sie mit Hilfe von KI neuen Situationen begegnen und diese lösen.

Tipp 5: Handeln Sie

Die Anwendung von künstlicher Intelligenz in B2B-Vertrieb muss kein komplexer Prozess sein. Zuerst sollten Vertriebsmanager die wichtigsten Herausforderungen und die kritischen Verkaufsprozesse identifizieren und definieren. Sie sollten auf die verfügbaren Verkaufsdaten achten und klare Geschäftsziele setzen.


Zweitens sollten Vertriebsmanager, zusammen mit einem Experten, eine klare und erreichbare Implementierungs-Roadmap für KI definieren. Diese Roadmap muss mit den verfügbaren Daten auf die Verkaufsherausforderungen ausgerichtet sein. An diesem Schritt sollte das gesamte Vertriebsteam beteiligt sein. Die Roadmap sollte umsetzbar, realistisch und als eine Reihe von kleinen Schritten formuliert werden.


Ist KI einmal implementiert, sollten Vertriebsleiter sicherstellen, dass das Verkaufsteam auf der Grundlage von Predictive Analytics oder einer anderen Anwendung von KI ihr Verhalten modifiziert.

Wenn ein B2B-Unternehmen eine KI-Lösung implementiert aber nicht bereit ist, sein Verhalten zu verändern und auf Basis der Ergebnisse künstlicher Intelligenz zu handeln, werden keine konkreten Ergebnisse erzielt. Darüber hinaus ist dies nicht ein einzelner Schritt, sondern ein iterativer Prozess, in dem das System und das Team lernen, zusammenzuarbeiten.

Vertriebsmanagement in Zeiten der Künstlichen Intelligenz - Fazit

Es steht außer Frage, dass in den kommenden Jahren die Fortschritte in KI, maschinellem Lernen und Verkaufsautomatisierung viele der zeitaufwändigen Aufgaben der Verkaufsteams ersetzen werden. Dieser einschneidende Trend wird auch das Vertriebsmanagement treffen.


Künstliche Intelligenz definiert die Rolle der Vertriebsleiter und ihr Vertriebsteam in Business-to-Business neu. Manager haben eine leistungsstarke Technologie zur Hand und sollten diese verwenden, um die Vertriebsproduktivität zu verbessern.


In diesem Artikel bieten wir Vertriebsmanagern fünf spezifische Tipps über KI. KI ermöglicht es Vertriebsleitern, eine „People First“ Strategie zu implementieren, da KI zeitaufwändige Aufgaben übernehmen kann. Die Betreuung von Vertriebspersonal und Daten sind die ersten Schritte. Die Arbeit als Designer und Datenwissenschaftler unter der Verwendung des eigenen Urteils kommt anschließend. Agile Handlungen schließen sich an.


Faszinierend sind die nahezu grenzenlosen Anwendungsfelder und die enormen Vorteile von künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb, die Kostensenkungen und somit steigende Umsätze bieten.


Vertriebsmanagement in Zeiten der Künstlichen Intelligenz - Die 5 wichtigsten Tipps