Vertriebscontrolling & Künstliche Intelligenz

Mitglieder 25.10.2016 Qymatix Solutions GmbH

Maschinelles Lernen und Künstliche Intelligenz (KI) sind der Schlüssel zu einer gewaltigen Effizienzverbesserung im Vertriebscontrolling.


Wie Enrique Dans in Forbes schrieb, sind sich die wertvollsten Unternehmen bereits einig darüber, dass ihr zukünftiger Erfolg maßgeblich von künstlicher Intelligenz abhängt. Dennoch sind die meisten KI-Projekte weit von einer Anwendung in mittelständischen Unternehmen entfernt. In diesem Beitrag wollen wir aufzeigen, wie sich der Mittelstand an den Bereich Künstliche Intelligenz annähern kann.

Was bedeutet Vertriebs-Controlling im B2B?


Zunächst wollen wir uns anschauen, welche Rolle Vertriebs-Controlling im B2B spielt und welche die Hauptverantwortlichkeiten sind. Vertriebs-Controller in mittelständischen Unternehmen sind typischerweise für die Planung, Koordination und die Steuerung des Vertriebs zuständig. Vertriebs-Controller arbeiten typischerweise sehr eng mit ihrem B2B-Vertriebsteam, um sicherzustellen, dass ihre Verkaufspläne, Vorhersagen und Quoten übereinstimmen.


Selbstverständlich kann sich nicht jedes Unternehmen einen Vertriebs-Controller, der sich einzig und allein um das Controlling kümmert, leisten. Jedoch lässt sich in jedem Unternehmen eine Person finden, die die Aufgaben des Vertriebs-Controllers übernimmt, wenn auch eher in allgemeinem Sinne, z. B. durch das Finanzmanagement oder durch den Vertriebsleiter.

Was ist Maschinelles Lernen?


Maschinelles Lernen ist eine Art schwacher Künstlicher Intelligenz. Bei schwacher künstlicher Intelligenz werden von intelligente Einheiten (vor allem Software) spezifische Aufgaben übernommen, die diese besser als der Mensch ausführen kann. Beispiele für schwache künstliche Intelligenz sind z. B. Computerspiele, Spracherkennungsalgorithmen und Bilderkennung. Maschinelles Lernen, ein spezifischer Fall von Künstlicher Intelligenz, ist die künstliche Wissensgeneration basierend auf Erfahrung. Welche Art von Erfahrung? In unserem Fall, Erfahrung mit Vertriebsdaten. Dies erfordert üblicherweise besondere Data Mining Technologien für ERP-Daten.


Im Gegensatz zur schwachen Künstlichen Intelligenz steht die Starke Künstliche Intelligenz: Ein Beispiel für Starke Künstliche Intelligenz ist der Terminator oder der Hal9000, eine künstliche Einheit, die mit einer Kombination aus Computer Software und Mechatronik den Menschen ersetzen kann. Diese Technologie entwickelt sich langsam und wird voraussichtlich in den nächsten 50 Jahren immer noch nicht zum Einsatz gekommen sein.

Vertriebs-Controlling in B2B: Von Daten zu Wissen


Sie werden schon oft die Phrase „Daten sind das neue Öl“ gehört haben. Doch welchen Wert können Sie aus Ihrem „Öl“ schöpfen, wenn sie nicht die Informationen interpretieren können, die es enthält? Ohne Vertriebs-Controller können Sie so viele KPI oder Vertriebskennzahlen wie möglich sammeln, aber Sie werden nicht eine vernünftige Antwort daraus ziehen können. Vertriebs-Controller sind die „intelligenten Einheiten“, die verantwortlich dafür sind, dass Sie aus Ihren Daten mehr als nur Zahlen herauslesen können. Vertriebs-Controller sind im B2B-Geschäft aus verschiedenen Gründen wichtig: Zunächst sind im B2B die Vertriebszyklen sehr lange und das Investieren in eine Kundenbeziehung sehr teuer. Vertriebscontroller sorgen dafür, dass die Budgets eingehalten und die Risiken so klein wie möglich gehalten werden. Insbesondere, weil B2B-Vertriebsteams eine der teuersten Ressourcen im Unternehmen sind, stellen Vertriebscontroller sicher, dass ihre Ressourcen dort verwendet werden, wo sie am meisten benötigt werden. Zweitens, Vertriebscontroller sind typischerweise in der Mitte zwischen dem Minenfeld des Vertriebs und der komplexen Finanzabteilung. Gute Vertriebscontroller können mit beiden Abteilungen kommunizieren und die Interessen in Einklang bringen. 


Wird Ihr Vertriebs-Controller bald durch künstliche Intelligenz ersetzt?


Letztlich sind B2B-Vertriebsteams mit einer ungeheuer wachsenden Menge an Daten konfrontiert. Sie brauchen Unterstützung, um von Daten zu Wissen zu gelangen. Vertriebsdaten sind bloß Zahlen, ohne Anwendungshinweis oder Ziel. Als nächstes folgen Vertriebsinformationen, ein erstes Verstehen der Nutzung und den Zielen, die die Vertriebsdaten haben. Als drittes kommt das Vertriebs-Wissen: Die Fähigkeit und Expertise, die man aus der gelernten Erfahrung zieht. Und zuletzt, an der Spitze der Erkenntnis kommt Weisheit: Eine exklusiv dem Menschen vorbehaltene Fähigkeit um zwischen richtig und falsch zu unterscheiden. (Chandra, Hareendran, 2014). Vertriebs-Controller spielen eine kritische Rolle in der B2B-Organisation. Von ihnen werde gute Kommunikationsfähigkeiten und analytischer Scharfsinn erwartet. Zusätzlich erfordert der Schritt von den Vertriebsdaten zur Vertriebsweisheit eine besondere Mischung aus Erfahrung und analytischen Fähigkeiten. Das ist genau die Stelle, an der Künstliche Intelligenz und Maschinelles Lernen unterstützen können.

Wie profitieren Vertriebs-Controller von Maschinellem Lernen?


In nur drei Jahren wird die gleiche Anzahl an Key Account Managern und Vertriebsleitern 8 % mehr Vertriebs-Controller benötigen. Diese Studie gilt für Deutschland, obwohl ähnliche Aussagen auch für andere OECD-Länder zutreffen mögen. Das bedeutet, dass Vertriebs-Teams mehr Unterstützung im Verstehen, Analysieren und Kommunizieren der Vertriebsdaten benötigen. Vertriebs-Controller werden außerdem mit einer höheren Zahl an Daten und dem Wunsch nach besserer Vertriebseffizienz konfrontiert sein.


Der Beruf des Vertriebs-Controllers wird immer komplexer, insbesondere in B2B-Unternehmen. Ein guter Vertriebs-Controller muss Berechnungen und Analysen durchführen und mit der wachsenden Menge an Vertriebskennzahlen (KPI) umgehen können. Dies ist ein fehleranfälliger und zeitaufwändiger Prozess. Ein dezidiertes Modell des Maschinen Lernens macht auf der anderen Seite keine Fehler und lernt aus der mathematischen Erfahrung. Ähnlich zu einem Auto-Piloten oder der Technologie der selbstfahrenden Autos, ist der Vertriebs-Controller weiterhin zuständig für die Planung und die Steuerung des Vertriebsprozesses. Mithilfe Künstlicher Intelligenz kann jedoch nun ein Teil des analytischen Prozesses an die Maschine mit schwacher Künstlicher Intelligenz delegiert werden. Ähnlich wie andere automatisierte Systeme, kann Künstliche Intelligenz echten Wert schaffen, wenn sie in der Kombination mit dem Menschen genutzt wird und diesen nicht ersetzt (Beane, 2016). Algorithmen des Maschinellen Lernens für das Vertriebs-Controlling können die Effizienz des Informationsgewinnungsprozesses erhöhen, aber noch nicht das Wissen eines Vertriebs-Controllers ersetzen. Künstliche Intelligenz wird Vertriebs-Controlling erheblich beeinflussen und verbessern. Nutzen auch Sie Künstliche Intelligenz, indem Sie sich auf die konkreten Chancen Ihres Vertriebs-Controllings fokussieren.

Vertriebscontrolling & Künstliche Intelligenz Zusammengefasst


Ich kann Sie beruhigen: Als erstes war der Mensch, dann kam die Maschine. Nun leben wir in einer Zeit der intelligent lernenden Maschinen. Nutzen Sie die Chancen, die Ihnen die neue Technik bietet, aber behalten Sie weiterhin Ihren Vertriebs-Controller.