Was sind häufige Fehler im Umgang mit Daten im B2B-Vertrieb und wie Sie die Daten für sich arbeiten lassen.
Macht können wir mit Stärke, Einfluss und Kraft, aber auch mit Zerstörung und Gewalt verbinden - die typischen zwei Seiten einer Medaille.
Sprüche wie „Daten sind das neue Öl“ oder „Daten sind Rohstoffe“ sind in der heutigen Zeit von Big Data oft gehört und gesagt. Allerdings haben diese Aussagen einen wahren Kern, denn bei richtiger Nutzung sind Daten für ein Unternehmen tatsächlich Gold wert.
Daten geben Ihnen Informationen über Kunden, Produkte, Verkäufe, Mitarbeiter und vieles mehr. In allen Bereichen eines Unternehmens können Daten dabei helfen die Planung zu unterstützen, Prozesse zu optimieren und Umsatzpotenziale zu verbessern. Das bedeutet auch, dass diese Unternehmen, die ihre Daten perfekt nutzen, einen enormen Wettbewerbsvorteil gewinnen. Google, Amazon und Facebook sind quasi nicht mehr einzuholen.
Die Kehrseite der Daten-Medaille bedeutet aber auch, dass Unternehmen bei falscher - oder ausbleibender Nutzung vom Wettbewerb überholt werden.
In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen 3 typische Fehler im Umgang mit Daten im B2B-Vertrieb und wie Sie es besser machen können.
Punkt 1: Viele Unternehmen investieren Zeit und verursachen Stress für schlechte Daten
Um diesen Punkt genauer zu erklären - eines vorweg: mit „schlechten Daten“ meinen wir fehleranfällige und zeitaufwendige Daten, die am Ende sowieso niemand nutzt.
In vielen Vertriebsabteilungen von Unternehmen werden die Vertriebsmitarbeiter stark unter Druck gesetzt, indem sie Dokumentationen mit Prognosen ausfüllen sollen, wie z.B.: „Wieviel verkaufen Sie im Jahr 2020 an Kunde XY?“
Diese Prognosen, die den Vertriebsmitarbeiter viel Zeit kosten, sind zudem auch sehr fehleranfällig. Selbst der erfahrenste Vertriebsmitarbeiter mit dem besten Riecher wird bei solchen Schätzungen häufig falsch liegen.
Natürlich wissen das auch die Vertriebsleiter der Abteilung, was oft dazu führt, dass diese Prognosen einfach nicht genutzt werden und unangerührt ins Archiv wandern.
Dies ist nur eines von vielen Beispielen für schlechte Daten.
Unsere Empfehlung, wie Sie Ihr Vertriebsteam entlasten und gute Daten sammeln:
Analysieren Sie genau Ihre Prozesse und hinterfragen Sie deren Nutzen für das Unternehmen. Welche Dokumentationen und Berichte sind sinnvoll und welche nicht. Es gibt mit Sicherheit einige Prozessschritte in Ihrer Vertriebskette, die sich automatisieren oder durch Datenanalyseprogramme vereinfachen lassen.
Nehmen wir das Beispiel von oben: Die Verkaufsprognosen, die Vertriebsmitarbeiter häufig ausfüllen sollen, lassen sich mit einer Predictive Analytics Software schneller und zuverlässiger treffen.
Predictive Analytics lernt aus vergangenen Verkaufsdaten und erkennt daraus Muster. Die Unternehmenseigenen Verkaufsdaten dienen als Grundlage, um Vorhersagen für die Zukunft zu treffen. Es gibt Softwareprogramme, die Ihnen eine Trefferwahrscheinlichkeit von bis zu 80% versprechen.
Dadurch haben Sie in kürzerer Zeit bessere Daten und im besten Fall auch entlastete Vertriebsmitarbeiter, die mit Sicherheit nicht traurig darüber sind, wenn die ein oder andere Dokumentation wegfällt.
Punkt 2: Einige Unternehmen haben keinen klaren Fokus
Viele mittelständische Unternehmen wurden in den letzten Jahren mehr oder weniger von den Möglichkeiten der Digitalisierung überrannt. Es gibt sehr viele Datenquellen: Google, Facebook, Amazon, YouTube und andere Social-Media-Kanäle, in denen Millionen von Nutzern - oder aus Sicht der Unternehmen: Kunden und Wettbewerber - massenhaft Daten produzieren.
Das führt zu einer Situation, in der einige Unternehmen alles auf einmal wollen. Viele Digitalisierungsprojekte entstehen gleichzeitig in verschiedenen Abteilungen. Laut einer Studie von Accenture werden im Mittelstand 4 von 5 Digitalisierungsprojekten abgebrochen oder enden erfolglos.
Unser Tipp: Machen Sie eines nach dem anderen und beginnen Sie mit dem was Sie schon haben:Es gibt einen Datensatz, den keiner Ihrer Wettbewerber hat: Ihre unternehmenseigenen Verkaufsdaten aus Ihrem ERP oder CRM.
Starten Sie damit Ihren Fokus auf diese wertvollen Daten zu richten und daraus den bestmöglichen Benefit zu ziehen. Allein aus den historischen ERP und CRM Daten lassen sich beispielsweise Preissetzungspotenziale, Abwanderungsrisiken und Cross-Selling-Möglichkeiten feststellen.
Hat Ihr Unternehmen erst einmal eine solche Grundlage geschaffen, können immer noch externe Daten, wie Wettbewerbsinformationen oder aus Social Media, hinzugefügt werden.
Punkt 3: Unternehmen verschenken Potenziale
In Punkt 1 ging es um schlechte Daten, in Punkt 2 um die Datenmassen. Hier, in Punkt 3, geht es um Unternehmen, die gute Daten besitzen, aber deren Potenzial nicht voll ausschöpfen.
Das Potenzial kann besonders an zwei Punkten der Vertriebsprozesskette vergeudet werden:
Erstens bei der Datenanalyse: Firmen mit wertvollen Verkaufstransaktionen nutzen diese „nur“ zur Umsatz- und Gewinnauswertung. Mit modernen, KI-gestützten Softwareprogrammen kann jedoch viel mehr aus diesen Datensätzen gewonnen werden.
Es können Fragen beantwortet werden, wie beispielsweise: „Welche Kunden könnten abwandern?“ oder „Bei welchen Produkten/Kunden hat mein Vertriebsmitarbeiter mehr Verhandlungsspielraum in der Preissetzung?“
Der nächste Punkt in der Vertriebskette, an dem viele Unternehmen Potenziale verschenken, ist bei der Umsetzung. Das bedeutet, das Unternehmen hat gute Daten und eine fundierte Datenanalyse, die dem Vertriebsteam ungenutzte Potenziale präsentiert.
Allerdings sollte der Vertrieb im nächsten Schritt auch demnach handeln. Und diese Umsetzung fällt einigen Vertriebsabteilungen noch schwer, denn häufig erfordert dies eine Abweichung von bisherigen Vorgehensweisen.
Im besten Fall sieht das Zusammenspiel zwischen Software und Mitarbeiter so aus: Zeigt das Analyseprogramm beispielsweise bei 5 Kunden eine Abwanderungswahrscheinlichkeit von 83% (beispielhafter Wert), werden die Vertriebsmitarbeiter bei diesen 5 Kunden aktiv und ergreifen entsprechende Gegenmaßnahmen.
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Die Macht der Daten: Drei typische Fehler im B2B-Vertrieb - Fazit
Die richtigen Daten richtig nutzen ist die Kunst in der heutigen Zeit von „Big Data“. In diesem Beitrag haben wir Ihnen von 3 häufigen Fehlern im Umgang mit Daten im B2B-Vertrieb berichtet und Ihnen unsere Empfehlung gegeben, wie Sie diese vermeiden können.
Unternehmen sollten Ihre Kapazitäten nicht an fehleranfällige und zeitaufwendige Datenbeschaffungsmaßnahmen verschwenden. Um das zu vermeiden, ist es am besten die Vertriebsprozesse zu analysieren und gegebenenfalls zu automatisieren. Suchen Sie nach unterstützenden KI-basierten Software-Programmen, die den Vertriebsmitarbeiter bei Dokumentationen und Verkaufsprognosen entlasten.
Eine weitere Kernaussage des Beitrages ist: Starten Sie mit Ihren unternehmenseigenen Datensätzen und schöpfen Sie deren Informationspotenzial mit KI-basierter Predictive Analytics Software voll aus, bevor Sie teure und zeitaufwendige externe Datenquellen nutzen.
Haben Sie weitere Fragen zu Predictive Analytics? Wir helfen gerne weiter!