Digitalisierung Vertrieb

Mitglieder 15.05.2018 Qymatix Solutions GmbH

Qymatix Expert Interview: Quo Vadis Business Development?

Iris Maaß - Manager for International Business Development & Marketing BU Technology TÜV NORD GROUP

Frau Maaß, stellen Sie sich bitte unseren Lesern kurz vor.

Ich bin verheiratet und lebe in meiner Wahlheimat Hannover. Ins Berufsleben bin ich als Bankkauffrau gestartet. Darauf sattelte ich ein Diplom in Sprachen-, Wirtschafts- und Kulturraumstudien in Passau. In Folge arbeitete ich in verschiedenen Stationen im Auslandsvertrieb in der Telekommunikationsbranche bevor ich in die Testing Inspection Certification-Branche (TIC) zu TÜV NORD wechselte.

Dort begann ich 2002 mit dem Aufbau der ersten Vertriebsstrukturen, begleitete im Produktmanagement den Aufbau von Prüfleistungen in Asien und Indien und bin heute im marketingorientierten Business Development von TÜV NORD CERT für das Business Unit Technology tätig.

Bei Qymatix treibt uns an, digitale Innovation mit einem menschlichen Aspekt. Was treibt Sie in Ihrem Job an?

O, gleich zu Beginn die große Frage. Am wichtigsten ist der Spaß, gemeinsam mit richtig engagierten und guten Leuten an einem sinnvollen Ziel zu arbeiten. Egalitär, maximal wertschätzend, in hohem Maße selbstorganisierend mit anderen zu arbeiten macht mich glücklich.

Als Frau wird einem ja immer eingebläut, man soll beim Statuszirkus unbedingt mitmachen, um anerkannt zu werden. Mich interessiert in erster Linie im Team zusammen etwas Gutes für Kunden zuwege zu bringen. Ich habe noch Kontakt zu einigen meiner Kunden aus meinem allerersten Job als International Sales Managerin, weil wir eine erfolgreiche gemeinsame Zeit hatten und gerne daran zurückdenken.

Als Person treibt mich ständiges Lernen und Umsetzen von Ideen an. Organisationen können nur lernen, wenn die darin arbeitenden Individuen sich weiterentwickeln. Ich lerne immer was Neues: Chinesisch, SWL Datenbanken, Programmieren mit R, neue Standards und Sicherheitskonzepte, neue Tools im Marketing, Erzählkunst etc. Lernen ist für mich das Schlaraffenland. Ich kann mir kein interessanteres und passenderes Arbeitsfeld in diesen spannenden Zeiten großer Innovationen für mich vorstellen als Business Development.

Privat gilt meine Leidenschaft der Musik, insbesondere dem Jazz. Es gibt nichts Schöneres, als zusammen mit anderen Musikern zu jammen.

International Business Development & Marketing im Bereich Technology - Was machen Sie genau?

Der Bereich Technology bei TÜV NORD umfasst die komplette Produktprüfung von Konsumgütern bis hin zu Anlagen. Wir haben einen Weg des Wandels beschritten, denn durch Internet of Things wachsen die Sicherheitsaspekte, die bei Maschinen und Produkten zu berücksichtigen sind.

Wir müssen unsere Prüfkompetenzen und unser Angebot erweitern. Meine Kernaufgabe ist es, das Geschäftsfeld Technologie auf die Bedürfnisse der Digitalisierung auszurichten. Konkret heißt dies, Kundenbedarfe und Märkte zu analysieren, mich mit den vorhandenen Ressourcen und den Lücken im Angebot und in den eigenen Prozessen vertraut zu machen und dann alle Schritte zu unternehmen, um diese Lücken zielführend zu schließen. Das mache ich natürlich nicht alleine, sondern im Team.

Wir integrieren nun neue Security Anforderungen in bestehende Prüfverfahren. Ich vertrete vor allem die Kundensicht, übernehme die frühzeitige Vermarktung auch im operativen Marketing. Mit einem kleinen Team übernehmen wir alle Maßnahmen von Events, online, Print und PR.

Schließlich sorge ich auch dafür, dass wir die Prozessanpassungen und Qualifikationsanforderungen auch bei uns intern umsetzen können. Das geht von der Organisation eines Webinartools für interne und externe Schulungen bis zum Roll-Out innerhalb des Konzerns. Ich erstelle Marktanalysen und Businesspläne zusammen mit den Tochtergesellschaften und organisiere die Voraussetzungen und erforderliche Vernetzung, den Service weltweit auf den Markt zu bringen.

Was sind heute Ihre typische Herausforderung bei internationale Geschäftsentwicklung?

Als größte Herausforderungen möchte ich folgende nennen:

• Geringe Ressourcen und Umsetzungsmöglichkeiten der IT aufgrund vieler paralleler Projekte• Gefahr des Verzettelns aufgrund der vielen Aktivitäten in großen Firmen• Intransparenz über neue Geschäftsfelder insbesondere in Marktnischen und über Kundenzielgruppen• Zu geringe Agilität in der Organisation

Welche “Soft Skills” helfen Ihnen, diese Herausforderung zu meistern?

Hauptjob ist die Kommunikation. Es ist wichtig mit allen zu reden, die Argumente und Einsichten von Projektpartnern und Kunden zu kennen und auch seine eigene Sicht ausreichend oft und verständlich zu kommunizieren. Eine hohe Toleranz gegenüber dem Zustand der Unsicherheit und ständigen Veränderung hilft auch. Im Grunde ist es wie Jazz-Musik machen.

Geteilte Führung, Kooperation, Improvisation und gegenseitiges aufeinander Hören und Wertschätzung machen den Erfolg. Ohne Kreativität, Verhandlungsgeschick, analytisches Denkvermögen und sehr viel Geduld geht es aber auch nicht.

Welche Tools nutzen Sie?

Wir nutzen CRM und Business Warehouse von SAP, Tools zur Wettbewerbsbeobachtung, Google Analytics, etracker und eigene Analysesysteme, und natürlich ist die Wunschliste lang. Der Ausbau der Business Intelligence wird zur Analyse strukturierter und unstrukturierter Daten immer wichtiger. Ebenso steht für mich die Integration der verschiedenen oben genannten Systeme im Vordergrund Ich möchte BI als Self-Service etablieren, um auch Kollegen in Vertrieb, Marketing und Business Development mehr Einsichten rund um das Kunden zu ermöglichen.

Derzeit investieren wir in Tools zur Vernetzung des [LINK]CRM[/LINK] mit anderen Marketingtools, um unsere Marketing-Automatisierung voranzubringen. Wir werden in den kommenden Jahren aber auch in bessere Tools zur Datenanalyse investieren, um die unstrukturierten Datenschätze im eigenen Unternehmen zu heben.

Wie wichtig ist ein analytisches Denken für Ihr Job?

Die Fähigkeit, ein Problem zu erkennen und eigenständige Lösungsansätze zu entwickeln ist zentral für fast jeden Job, denke ich. Analytisches Denken ist auch eine Grundvoraussetzung für meine Arbeit. Dabei umfasst der Begriff einerseits die Fähigkeit, Problemzusammenhänge logisch zu untersuchen und zu bewerten, und andererseits braucht es für die Lösung auch eine Portion Kreativität, da ja in der Regel nicht alle Informationen zur Verfügung stehen.

Bis zu einem gewissen Grad muss man sich selbst im analytischen Prozess hinterfragen. Es besteht immer die Gefahr, sich in Denkfallen zu verrennen. Ein gutes, denn heterogenes Team ist da Gold wert. Manchmal konsultiere ich auch Bekannte aus ganz anderen Berufen, um meine Analyse kritisch zu durchleuchten. Einfach mal eine Pfarrerin oder einen Sozialarbeiter zum Thema interviewen.

Ändert sich Ihrer Meinung nach internationale Geschäftsentwicklung in den nächsten fünf Jahren? Wie?

Die steigende Relevanz neuer Techniken wird neue Herausforderungen für die Sicherheit bringen. Ob es sich um Internet of Things, Fortschritte der Gentechnik bei Nahrungsmitteln, künstliche Intelligenz, Deep Learning oder Fortschritte der Robotik handelt, die Entwicklung bedeutet mehr IT, mehr Vernetzung, mehr Komplexität. Systeme werden verletzlicher und das wird für TÜV NORD als Sicherheitsanbieter für alle Branchen große Chancen eröffnen.

Der zunehmenden Selbststeuerung in der Technik, wie z.B. selbststeuernde Vorgänge im Auto wird eine Zunahme von agilen Arbeitsstrukturen in den Organisationen entsprechen. In Firmen wird es vermehrt kleine Einheiten geben, die selbststeuernd arbeiten. Sonst kann man die wachsende Komplexität nicht beherrschen. Ich erwarte, dass Hierarchien abschmelzen.

Die Standards zur Produktsicherheit werden Security-Anforderungen integrieren und es wird in 5 Jahren kaum noch einen Bereich geben, der sich diesen Anforderungen nicht unterziehen und für eine IT Security sorgen muss. Das wird jeden betreffen und nicht nur ausgewiesene IT-Firmen. Vorreiter ist die Automobilindustrie, bei der der Prozess schon am weitesten fortgeschritten ist, ebenso der Maschinen- und Anlagenbau.

Neue Möglichkeiten der Analyse und der Kennzahlenerfassung werden sich im Unternehmen eröffnen. Ich erwähnte schon die `Business Intelligence as a Self-Service´, der Mitarbeiter in die Lage versetzt, selbst mit den vorhandenen Markt- und Kundendaten zu experimentieren. CRM-Systeme werden modernisiert und ausgebaut und damit tiefere Kundenkenntnis ermöglicht. Eine weitere Aufgabe für die Geschäftsentwicklung wird die Individualisierung in der Kundenansprache und dem Angebot sein.

Auch im Hinblick auf die Märkte können sich neue Schwerpunkte ergeben. Die Welt wird multipolarer und nach China, Russland, Indien und Brasilien können auch weitere Märkte stärker in den Fokus gelangen. Dies wird stärker in den Marktanalysen berücksichtigt werden müssen. Deutsche Wurzeln z.B. in deutschen Traditionsunternehmen werden an Bedeutung verlieren. Unsere Arbeit wird noch internationaler und multikultureller. Ehrlich gesagt sehe ich rosige Zeiten für Business Developer.

Welche Rolle spielt Ihrer Meinung nach die Digitalisierung im Vertrieb? Wo sehen Sie den Menschen?

Digitale Strategien, Technologien und Werkzeuge führen zu massiven Veränderungen, auch im Vertrieb. Standen bislang eher B2C Bereiche im Fokus digitaler Veränderungen, betrifft die Digitalisierung nun auch mit zunehmender Geschwindigkeit den B2B-Vertrieb von hochwertigen Industriegütern und Dienstleistungen. Kunden wollen über Plattformen mit Firmen zusammenarbeiten, Ausschreibungen werden teilweise entpersonalisiert und über online Systeme abgewickelt. Hier reduziert sich der Einfluss, den der Vertrieb ausüben kann.

Die persönliche Kommunikation mit dem Kunden wird auch zukünftig ein entscheidender Bestandteil des Vertriebes bleiben. Es wird darauf ankommen, die Chancen und Möglichkeiten der Digitalisierung zu nutzen zu lernen, um bewährte Wege zu verbessern, schneller zu werden und effizienter zu arbeiten. Ein digitaler Akquisitionsprozess ermöglicht es gezielter und effizienter Leads zu generieren. Ich erwarte hier auch, dass Marketing und Vertrieb immer enger zusammenarbeiten werden, da das Lead Nurturing im Marketing im Grunde mit dem Sales-Funnel-Prozess im Vertrieb verschmilzt.

Chatfunktionen, automatisierte Terminvereinbarungen, Webinare und Webkonferenzen werden vielleicht einen Teil der klassischen Außendiensttätigkeit ersetzen, aber der Mensch im Vertrieb wird weiterhin wichtig sein, um die entscheidenden Insights über den Kunden herauszufinden und die richtigen Inhalte und Argumente zu identifizieren, mit denen wir unsere Lösungen anbieten können.

Ich sehe hier gute Chancen, bei gut durchdachter Implementierung zusätzlicher digitaler Vertriebsoptionen Wettbewerbsvorteilen zu realisieren und mehr Kundenwert zu geringeren Kosten zu generieren.

Welche Rolle werden Predictive Analytics Lösungen und künstliche Intelligenz Ihrer Meinung nach spielen?

Prognosen sind nur so gut wie die Datenqualität. Hier würde ich sagen, haben wir noch einen gewissen Weg vor uns. Es sind viele Hausaufgaben im Unternehmen zu bewältigen, um wirklich mit Daten die Zukunft vorauszusagen.

Wenn dies gelingt, sind Predictive Analytics mit Sicherheit außerordentlich hilfreich für die Entscheidung, auf welche Maßnahmen man sich konzentrieren soll. Wer hier als erster seine Hausaufgaben erledigt, der wird eindeutig Wettbewerbsvorteile haben.

Schon heute können wir sagen, welche Kunden vielleicht eine geringere Kundenbindung aufweisen und daher möglicherweise drohen abzuwandern. Wir machen dies durch eine Profilauswertung der Kunden und in Zusammenarbeit mit den jeweiligen Kundenbetreuern.

Auch wer noch kein ausgefeiltes Churn Prediction Model hat, kann sich mit seinem CRM und dem Knowhow der Vertriebler entsprechend aufstellen, um eine mögliche Wechselwahrscheinlichkeit zu bestimmen. Die Rolle von Predictive Analytics wird in dem Maße zunehmen, in dem insgesamt die Digitalisierung unternehmensinterner Prozesse voranschreitet.

Danke Frau Maass!