Anwendungsbeispiel von Predictive Analytics Methoden für Vertriebsplanung mit einer Excel Vorlage
Eine der wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters ist es rechtzeitig zu erkennen, hinter welche Verkaufschancen gute Möglichkeiten stehen. Diese Aufgabe zu erfüllen, ist das A und O einer erfolgreichen Vertriebsplanung.
Key Account Manager im B2B-Bereich bedienen in der Regel Hunderte von Kunden und überwachen Dutzende von neuen und bestehenden Verkaufsmöglichkeiten (oder Opportunities). Sie haben nur begrenzte Zeit und sind eine der teuersten Ressourcen in einem Unternehmen.Um vereinbarte Verkaufsziele zu erreichen, ist es daher wichtig zu wissen, wo Prioritäten gesetzt werden müssen. Soll ich Kunden A erneut kontaktieren oder lieber Kunden B? Sollten wir aufhören, eine Verkaufschance zu verfolgen? Erfahrene Vertriebsleute wissen, dass es für eine gute Arbeit unerlässlich ist, die richtigen Prioritäten zu setzen.
Nehmen Sie nun an, dass ein Vertriebsmitarbeiter im Voraus feststellen kann, welche Merkmale Ihre erfolgreichsten Leads, Opportunities oder Verkaufsanfragen haben. In purer Marketingsprache würden wir von “Lead Scoring” sprechen. Im B2B-Vertrieb sprechen wir von einer effizienten Vertriebsplanung.
Predictive Analytics Beispiel mit Excel. So sieht es im B2B-Vertrieb aus.
Lassen Sie uns hier ein einfaches Predictive Analytics Model mit Excel erstellen. Wir wollen eine Gruppe von Elementen (die Opportunities) in Bezug auf ihre Erfolgschancen aufteilen. Im Data Mining Bereich, würden wir dieses Problem als “überwachte Segmentierung” definieren (auf Englisch Supervised Segmentation).
Überwachte Segmentierung ist ein grundlegendes Konzept des Data Mining. Stellen Sie sich vor, ein Vertriebsleiter muss herausfinden, welche “Attribute” oder Merkmale eine erfolgreiche Verkaufschance oder Lead haben. Mit anderen Worten versucht er, die Eigenschaften zu ermitteln, die mehr Informationen über eine Verkaufschance bieten.
Das folgende Bild zeigt ein typisches Beispiel für eine Liste von offenen Verkaufsanfragen, Verkaufschancen oder Leads mit MS Excel. Es enthält vergangene Leads und ob das Vertriebsteam sie akquiriert oder verloren hat. Die meisten Vertriebsteams in Business-to-Business arbeiten auf eine ähnliche Weise. In maschineller Lernen Terminologie repräsentiert diese Liste Ihre “Trainings” -Daten.