Ist Ihr Vertriebsteam fit genug für eine Rezession?

Mitglieder 10.08.2019 Qymatix Solutions GmbH

Eine B2B Vertriebsmannschaft, die in der Lage ist, eine Rezession zu überstehen, kann jedes Unternehmen über Wasser halten.

Droht eine globale Rezession? Obwohl es viele Spekulationen über die nächste globale Rezession gibt, spüren die meisten entwickelten Volkswirtschaften den Schmerz noch nicht. Allerdings hat jede Hochkonjunktur ihr Verfallsdatum.


Die Frage ist nicht ob die nächste Rezession kommt, sondern wann sie kommt.

Lassen Sie die Diskussion über globale Risiken, die außerhalb der Kontrolle der meisten B2B-Manager liegt, für einen Moment beiseite. Konzentrieren wir uns auf die konkreten Schritte, die Vertriebsleiter unternehmen können, um ihr Vertriebsteam rezessionssicher aufzustellen.

Was passiert im B2B-Vertrieb in einer Rezession? Vertriebsteams sind gestresst, demotiviert und werden ungeschickt. Unternehmen setzen sie unter Druck, so viele Deals wie möglich abzuschließen - die Vertriebskosten steigen, ohne dass geliefert wird.

Stattdessen sollten Vertriebsleiter in einer Rezession ihre Teams häufiger coachen und ihnen bessere Softwaretools zur Verfügung stellen. Unternehmen sollten in die Verminderung der Kundenabwanderung investieren und ihre wertvollsten Vertriebler behalten.

Lassen Sie uns jede dieser Ideen einmal näher betrachten.

Sind die Vertriebskosten in einer Rezession ein Aufwand oder eine Investition? Das ist völlig uninteressant, halten Sie Ihre unter Kontrolle.


Dieser Punkt mag offensichtlich erscheinen, aber man sollte sich nicht wundern, herauszufinden, dass Führungskräfte, in der Absicht, den Absatz zu beschleunigen, ein Loch in ihre Kriegskasse bohren. Tun Sie das nicht. Halten Sie während einer Rezession Ihr Geld zusammen.

Ebenso bedeutet es nicht, nicht in den Vertrieb zu investieren, um Vertriebskosten unter Kontrolle zu halten. Sparen heißt, sich auf die Interessenten oder Kunden mit besseren Erfolgsaussichten zu konzentrieren.

Wenn Ihr Key Account Manager durchschnittlich 100 Anrufe benötigt, um zehn Abschlüsse zu tätigen, suchen Sie jetzt einen Weg, diese Abschlüsse mit der Hälfte des Aufwands zu erreichen. Priorisieren Sie die Interessenten und Kunden mit einer höheren Kaufwahrscheinlichkeit. Investieren Sie die wertvolle Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter in die Recherche und in diese Abschlüsse.

Predictive Sales Analytics spielt dabei eine wesentliche Rolle. Anhand von ERP- und CRM-Daten kann eine Predictive Sales Software beispielsweise Kunden mit Cross-Selling-Potenzial oder hohem Fluktuationsrisiko finden. Nutzen Sie es, um die gemeinsamen Anstrengungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter in einer Rezession zu unterstützen.

Coachen Sie Ihr Vertriebsteam öfter


In einer Rezession wird der Druck Ihr Vertriebsteam an seine Grenzen bringen. Das Erreichen von Verkaufszielen wird zum Tagtraum, und die Kunden sind nicht so entgegenkommend wie sonst.

Bringen Sie Ihrem Vertriebsteam Widerstandsfähigkeit bei. Wenn Sie eine der letzten Rezessionen mitgemacht haben, wissen Sie, dass diese nicht ewig dauern kann. Lehren Sie, aus den Ablehnungen zu lernen und die Prioritäten ihrer Kunden zu respektieren.

Trainieren Sie sie auf gemeinschaftliches Durchhaltevermögen. Gemeinschaftliches Durchhaltevermögen bedeutet, die eigenen Vertriebsziele nicht aufzugeben und dabei gleichzeitig den Kunden zu helfen, ihre eigenen Ziele zu erreichen.

Helfen Sie Ihren Key Account Managern außerdem, sich auf die Verkaufschancen, Kunden und Projekte zu konzentrieren, die für die Bewältigung der aktuellen Rezession entscheidend sind. Die Priorisierung auf die Kunden mit Abwanderungsgefahr, die (wenigen) neuen Verkaufschancen mit höheren Abschlusschancen und der Festlegung der richtigen Preise werden in schwierigen Zeiten unerlässlich.

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Werkzeuge an die Hand


In schwierigen Zeiten macht es einen großen Unterschied, die richtigen Software-Tools zu haben. Leider verstehen viele Vertriebsleiter diese letzte Prämisse nicht und lassen die sowieso schon überlasteten Außendienstmitarbeiter eine noch größere Last schultern.

Die Verwendung des richtigen Softwaretools bedeutet nicht, die Anzahl der CRM-Reports zu erhöhen, die Ihr KAM erfüllen muss. Es bedeutet, die bestehende Software intelligent und proaktiv zu gestalten. In vielen Fällen bedeutet dies weniger CRM.

Wie macht man ein Vertriebsteam mit weniger CRM erfolgreicher? Durch Priorisierung und Rationalisierung der Vertriebsabläufe und durch den Abbau unnötiger Bürokratie. Predictive Sales Analytics spielt eine entscheidende Rolle dabei, CRM intelligent zu machen.

Investieren Sie in Aktivitäten zur Kundenbindung


Eine Rezession ist der richtige Zeitpunkt, um die Kundenabwanderung ernst zu nehmen. Unternehmen, die in rosigen Wachstumsphasen leben, ignorieren die Tatsache, dass ein Teil ihrer derzeitigen Kunden abwandern wird. Während einer Rezession sollten Vertriebsleiter eine Churn Risk Software (Software zur Vorhersage des Abwanderungsrisikos) einsetzen, um Kunden mit Abwanderungsrisiko vorherzusagen und neue zu binden.

Kundenabwanderung und Fluktuation nehmen während einer Rezession logischerweise zu. Es könnte ein möglicher Indikator für Probleme bei Ihren Kunden, aggressivere Wettbewerber oder Kostensenkungsmaßnahmen sein.

Definieren Sie und reduzieren Sie Ihre Kundenfluktuation. Die Messung der Kundenabwanderung oder -fluktuation ist der erste Schritt in einer effektiven Kundenbindungsstrategie. Stellen Sie sicher, dass Ihre Definition eine freiwillige und unfreiwillige Abwanderung vorsieht.

Sobald Sie die Kundenabwanderung definiert und gemessen haben, wählen Sie geeignete Ansätze zur Kundenbindung. Durch die Implementierung einer Kundenbindungsstrategie können Unternehmen schwierige Zeiten besser bewältigen. Darüber hinaus können sie eine Rezession überleben, wenn sie die Kunden schnell identifizieren können, die ein höheres Abwanderungsrisiko haben.


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Binden Sie Ihre wertvollsten Vertriebsmitarbeiter


Schlussendlich sollten Sie vermeiden, Ihre erfahrensten und wertvollsten Key Account Managers zu verlieren. Ja, Entlassungen könnten für das Überleben eines Unternehmens unter Schmerzen notwendig sein, aber das Unternehmen wird sich nie erholen, wenn es Berufserfahrung und Wissen über seine Kunden verliert.

Ihre wertvollsten Vertriebsleute nehmen Erfahrung, Wissen über den Kunden und Ihre Produkte und Dienstleistungen weg. Die Rezession wird überwunden sein, und trotzdem wird Ihr Unternehmen den erwarteten Aufschwung verpassen.

Vertriebs- und Marketingteams sind in Zeiten der Rezession in der Regel am stärksten von Kostensenkungsmaßnahmen betroffen. Vermeiden Sie es um jeden Preis, Ihre besten Leute, zu verlieren, denn sie sind diejenigen, die Sie nach dem Abschwung wieder hoch bringen werden.

Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam fit genug ist, um auch eine Rezession durchzustehen?- Fazit


Die Auswirkungen einer Rezession sind im B2B-Vertrieb spürbar, noch bevor sie eintritt, und sind noch lange nach dem Ende der Rezession spürbar.

Während eines Abschwungs sollten Unternehmen Vertriebskosten senken, indem sie Kunden und Interessenten nach dem Wert der Kundenlebensdauer (Life Time Value), dem vorhandenen Kaufpotenzial und dem Risiko der Fluktuation priorisieren. Predictive Analytics und Umsatzprognosen, die auf künstlicher Intelligenz basieren, sind entscheidend für die Durchführung dieser Priorisierung und Kostenreduzierung.

Vertriebsleiter sollten ihre Vertriebsteams öfter coachen und unterstützen, um ihnen zu helfen, die schwierigen Zeiten, den Druck und die Ablehnung zu meistern. Darüber hinaus sollte das Management auch die geeignete Predictive Sales Softwarebereitstellen, um Potenziale zu erkennen und Kundenabwanderungen zu vermindern.

Schlussendlich sollten Unternehmen sicherstellen, dass sie ihre wertvollsten Vertriebsprofis behalten, denn die Zeiten gehen vorbei, und ihr Fachwissen wird wieder benötigt.