In diesem Blog habe ich schon einige Beiträge zum Thema Künstliche Intelligenz (KI) im Vertrieb verfasst. Einfach ein faszinierendes Thema für einen alten Vertriebshasen wie mich, der sowohl mit mehreren verschiedenen CRM-Systemen gearbeitet hat als auch KI-Systeme verkauft hat.
Für jemanden aus dem Vertrieb ist insbesondere der Bereich Predictive Analytics interessant – eine Künstliche Intelligenz ist in der Lage Verkaufschancen vorherzusagen. Deshalb berichte ich im Folgenden von einem konkreten Fallbeispiel.
Künstliche Intelligenz in einem Maschinenbauunternehmen
In diesem Fallbeispiel, aus einem Unternehmen, wird Predictive Analytics einmal ganz anders eingesetzt. Der damalige Kunde von mir verkauft und wartet Baumaschinen aller Art. Kunden sind sowohl Bauunternehmen als auch Vermieter von Baumaschinen. Zusätzlich zum Verkauf der Baumaschinen werden diese auch gewartet und, falls nötig, repariert.
Im Einsatz sind ein ERP-System, ein CRM-System und eine Software für die Werkstatt.
Die ursprüngliche Idee war, die KI mit Predictive Analytics im Vertrieb einzusetzen. In den Gesprächen stellte sich dann schnell heraus, dass die Einsatzmöglichkeiten weiter gefasst werden konnten und sollten. Gründe und Chancen für eine KI zusammen mit einem ERP- und/oder CRM-System wurden ja schon in anderen Artikeln behandelt.
Hier ergab sich aber die Möglichkeit, die KI auch im Bereich der Werkstatt einzusetzen. Predictive Analytics ist ja nicht auf den Vertrieb beschränkt, für die KI ist alles Daten und aus Daten lassen sich Vorhersagen ableiten.
Hintergrund ist, dass bei Baumaschinen, anders als bei PKW oder LKW, für die Wartung/den Service nicht die gefahrenen Kilometer zählen, sondern die Betriebsstunden. Hinzu kommt, dass gelegentlich Komponenten auch zwischen zwei Wartungsterminen ausfallen. Im schlimmsten Fall bedeutet dies den Stopp der Baustelle bis zur Reparatur oder dem Tausch der Maschine, ansonsten Reparatur vor Ort. Da heute die Abnahmetermine bei Baustellen oft mit Konventionalstrafen belegt sind, kann jede Verzögerung richtig ins Geld gehen. Gerade große Projekte sind in der Regel sehr knapp kalkuliert und können bei solchen Störungen ins Minus laufen.
Was kann die KI also in der Werkstatt erreichen?
Immer vorausgesetzt, dass eine entsprechende Datenbasis für jede Baumaschine vorhanden ist, kann die KI einige Vorhersagen mit recht hoher Genauigkeit treffen:
1. Vorhersage des nächsten Wartungstermins
Bei Vorliegen einer entsprechenden Datenbasis für den Kunden und die Maschine ist die KI durchaus in der Lage den nächsten Wartungstermin recht treffsicher vorherzusagen. Auf Basis einer solchen Vorhersage kann der Eigentümer der Baumaschine schon angeschrieben werden und ein Wartungstermin vorgeschlagen werden. Der Eigentümer kann dann anhand des Betriebsstundenzählers noch einmal prüfen und den Wartungstermin bestätigen oder einen anderen Termin vorschlagen.
2. Vorhersage von benötigten Ersatzteilen
Aufgrund der „Erfahrungen“ der KI kann diese vorhersagen welche Ersatz- und Verschleißteile für die Wartung benötigt werden. Dies kann durchaus von den Empfehlungen des Herstellers abweichen. In solchen Fällen lohnt eine Rücksprache mit dem Hersteller, evtl. ist diese Problematik bereits bekannt und es gibt neue, oft erst einmal interne, Empfehlungen.
3. Vorhersage welche Teile zwischen dem anstehenden und dem darauffolgenden Wartungstermin wahrscheinlich ausfallen werden
Dies kann für den Eigentümer einer Baumaschine von essenzieller Bedeutung sein. Wie oben schon erwähnt, der ungeplante Ausfall einer Maschine kann schwerwiegende und teure Folgen haben. Im Rahmen einer vorbeugenden Wartung bzw. eines vorbeugenden Austauschs von Komponenten lässt sich dieses Problem durchaus vermeiden. Und ja, ein sehr erfahrener Werkstattleiter kann dies sicherlich auch leisten. Merkwürdigerweise wird aber der Aussage eines Computers oft mehr Gewicht beigemessen.
Übertragung auf andere Herstellungsunternehmen
Natürlich gilt dies nicht nur für Baumaschinen, sondern kann auch auf andere Maschinen übertragen werden, auch in Produktionsbetrieben ist dies ein ganz heißes Eisen. Ungeplante Ausfälle sind in jedem Produktionsbetrieb pures Gift. In Projekten bei einem anderen Unternehmen konnte ich erleben, dass dort mit erheblichem Aufwand erfolgreich derartige Lösungen als „Standard-Lösung für die Instandhaltung“ mit SAP BW realisiert wurden. Im Fokus standen damals die Automobilzulieferer.
Interessant ist vielleicht auch, dass im Bereich der „weißen Ware“ (Waschmaschinen, Trockner), die Hersteller schon länger daran arbeiten Komponenten zu identifizieren, die frühzeitig ausfallen. Frühzeitig heißt hier allerdings oft nur: vor Ablauf der Garantie und einer eventuellen Kulanzfrist. In dem Bereich geht es allerdings mehr darum die Kosten für Garantieleistungen zu senken.
Künstliche Intelligenz bei einem Baumaschinenunternehmen – Fazit
Die Technologie der künstlichen Intelligenz kann in den unterschiedlichsten Bereichen eingesetzt werden. So kann sie auch Maschinenbauunternehmen und Werkstattbetriebe dabei unterstützen ihre Abläufe zu optimieren und ihr Angebot besser auf die Kunden abzustimmen. Die innovativen Systeme werden einen guten Werkstattleiter natürlich nie gänzlich ersetzen, sie können ihm aber dabei helfen weniger Zeit auf repetitive Aufgaben zu verschwenden und damit seine Kompetenzen gezielter einsetzen zu können.