Künstliche Intelligenz im Vertrieb

Mitglieder 06.03.2018 Qymatix Solutions GmbH

Anwendung künstlicher Intelligenz für Predictive Analytics im internationalen B2B Vertrieb - Umfrage und interessante Statistiken.


Letztes Jahr hat Qymatix Solutions GmbH gemeinsam mit der International School of Management zur Anwendung künstlicher Intelligenz für Prognosen im internationalen B2B-Vertrieb recherchiert.


Unser Ziel war, zu erforschen, welches allgemeine Verständnis über künstliche Intelligenz Entscheidungsträger im B2B-Vertrieb haben.


Die Umfrage wurde von ca. 70 Geschäftsführern und Abteilungsleitern mittelständischer Unternehmen im Großhandel, Medizintechnik, Informationstechnologie, u.a. aus Deutschland, Österreich und der Schweiz bearbeitet.


Der praktische Input kam von Lucas Pedretti, Geschäftsführer der Qymatix Solutions GmbH. Als wissenschaftlicher Begleiter hat uns Prof. Dr. Neubert von der ISM International School of Management unterstützt.


Hier präsentieren wir Ihnen interessante Statistiken und Fakten aus unserer Recherche. Wir verwenden hier den Begriff „Vertrieb“ oder „B2B-Vertrieb“ für internationalen B2B-Vertrieb.

Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb ändert alles.

Nie zuvor waren Vertriebsdaten so schnell und umfangreich verfügbar und gleichzeitig so wenig genutzt. Fast jedes Unternehmen verwendet ein ERP, ein CRM und bietet vielleicht auch schon einen Webshop an. Aber die erzeugten Daten bleiben unbenutzt. Es wird ignoriert, wie Software-Lösungen für künstliche Intelligenz spezifisch eingesetzt werden können, um den Kundenwert zu maximieren.



Wir stehen jedoch gerade erst am Anfang dieses Trends, sowohl hinsichtlich der Anzahl der Nutzer als auch der möglichen Anwendungen. Obwohl Manager an KI interessiert sind, hatten sie bisher nicht die Zeit, um loszulegen.Heutzutage existiert die Infrastruktur, um kostengünstige Anwendungen für maschinelle Lern Methoden und künstliche Intelligenz für Predictive Analytics und Forecasting zu implementieren.


Unabhängige Forschungsergebnisse zeigen, dass der Einsatz von künstlicher Intelligenz für Predictive Analytics, gerade im Bereich der Entscheidungsunterstützung, ein Produktivitäts- und Profitabilitätswachstum im zweistelligen Prozentbereich ermöglicht.


Ironischerweise interessierten sich 63 % der Befragten für das Thema “Anwendung von künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb”. Zwei Drittel hatten jedoch noch keine Zeit, sich damit zu beschäftigen.

Ein Fünftel aller Manager haben bereits zu dem Thema KI im Vertrieb genügend gelesen und können sich auch vorstellen wie KI-basierte Prognosen im internationalen B2B-Vertrieb bei ihnen eingesetzt werden können.


Interessanterweise erklären 18 % der Befragten kein Interesse an dem Thema zu haben. Sie sehen bei sich auch keine konkreten Anwendungsmöglichkeiten. Diese Proportion ist höher als die 16 % der Firmen, die bereits Predictive Analytics verwenden oder die Einführung von KI-basierten Prognosen im Vertrieb planen.

Wie hoch sind die Erwartungen der Manager an künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb? Sehr hoch.


Es ist uns klargeworden, dass Manager in Business-to-Business einen sehr hohen Nutzen von KI erwarten. Sie erwarten signifikante monetäre Vorteile durch eine Effizienzsteigerung bei den Vertriebsaktivitäten.


Zu der Frage: welchen Nutzen erwarten Sie sich durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb? Nannten 82 % der Teilnehmer „Höhere Effizienz der Vertriebsaktivitäten“. Hier können wir nur Vertriebskennzahlen - harte Fakten statt Bauchgefühl - empfehlen.


Mit einer Multiple-Choice-Frage haben wir die Teilnehmer gefragt, in welchen Anwendungsbereichen sie kurzfristig den größten wirtschaftlichen Nutzen sehen.


82 % der Teilnehmer antworteten, dass künstliche Intelligenz den größten Vorteil in der Kundenentwicklung bietet, einschließlich Cross- und Up-Selling. 70 % haben Vertriebsplanung und -controlling genannt. Schließlich gaben 63 % das Abwanderungsrisiko als den Bereich an, in dem sie den höchsten wirtschaftlichen Nutzen künstlicher Intelligenz im Vertrieb sehen.


Die Befragten wiesen nicht nur auf die monetären Vorteile von künstlicher Intelligenz im Vertrieb hin, sondern antworteten auch, welche Predictive-Analytics-Methoden die höchsten Verbesserungen bieten.


Zu der Multiple-Choice-Frage: „Die Anwendung von künstlicher Intelligenz zur Berechnung von Prognosen im internationalen B2B Vertrieb führt gemäß aktueller Forschungsergebnisse zu Produktivitäts- und Profitabilitätssteigerungen von teilweise mehr als 10 %. Mit welchen Prognosen würden sich aus Ihrer Sicht am besten diese nachhaltigen Steigerungen erzielen lassen?“ gaben 82 % der Befragten die Prognosen des Kundenbedarfs zur Gewinnung neuer Kunden und des zukünftigen Kundenpotentials an, während 63 % die Prognose der Kundenfluktuation (Bsp.: (Teil-) Storno, Abwanderung) wählten.

Einsatz künstlicher Intelligenz im Vertrieb - Die Herausforderungen.

In den Augen der Manager ist künstliche Intelligenz nicht ohne Probleme. Zu den am häufigsten genannten Hindernissen gehören Datenqualität, mangelndes Verständnis und Transparenz, Preis und Integration aus ERP- und CRM-Systemen.


Zur Multiple-Choice-Frage „Welches sind für Sie die wichtigsten Probleme bei der Entscheidung für eine KI-basierte Prognose-Software im internationalen B2B-Vertrieb?“ antworteten 45 % der Befragten: “Unklare Datenauswahl und Datenaufbereitung (inklusive Schnittstellen)”; 40 % wählten: “KI ist wie eine Blackbox - bietet nicht nachvollziehbare Auswertungen”.


Welche sind die wichtigsten Anforderungen, die Führungskräfte bei der Kaufentscheidung an eine KI Software bzw. dessen Anbieter stellen? 71 % der Befragten erwähnten ein attraktives Preis-/Leistungsverhältnis, während 65 % Flexibilität und Integration der KI-Anwendung angaben.

Für diese Herausforderungen bieten sich heute bereits Lösungen. Künstliche Intelligenz für den B2B-Vertrieb ermöglicht schon attraktive Renditen. Unternehmen können KI flexibel in ihr ERP- und CRM-System integrieren.


Anwendung künstlicher Intelligenz für Predictive Analytics im internationalen B2B Vertrieb - Fazit

Zusammen mit der Pariser International School of Management untersuchte Qymatix im vergangenen Jahr die Anwendung von künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb.


Zwei Drittel aller Teilnehmer waren an dem Thema interessiert, hatten aber noch keine Zeit, um loszulegen. 82 % der befragten Manager erwarten eine höhere Effizienz der Vertriebsaktivitäten durch die Implementierung von künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb.


Der Löwenanteil der Mitwirkenden antwortete, dass künstliche Intelligenz den größten Vorteil in der Kundenentwicklung bieten würde, einschließlich Cross- und Up-Selling.


Zu den Herausforderungen, die die Anwendung von KI im Vertrieb stellt, nannten 45 % der Teilnehmer Datenauswahl und Datenaufbereitung, während 40 % die Unverständlichkeit von KI-Berechnungen wählten.


JETZT TERMIN FÜR LIVE-DEMO VEREINBAREN


Schreiben Sie uns, wenn Sie die vollständigen Ergebnisse der Umfrage wünschen.


About Prof. Dr Michael Neubert

Dr Michael Neubert teaches Strategic Management, Strategic Marketing, Corporate Entrepreneurship, and (International) Finance in the MBA programs at ISM. He also lectures International Entrepreneurship and Intercultural Management at other universities like the University of Vorarlberg, the University of Liechtenstein, and the German-Paraguayan University to name a few.

More about Prof. Dr. Michael Neubert