Künstliche Intelligenz - Vertriebsjob schon ersetzbar?

Mitglieder 24.08.2018 Qymatix Solutions GmbH

Ersetzt künstliche Intelligenz Ihren Vertriebsjob?

Wir glauben, dass Automatisierung und künstliche Intelligenz einfach Arbeitsplätze ersetzen. Das tun sie nicht. Sie ersetzen stattdessen die Fähigkeiten und Aufgaben eines Berufs. Wenn Sie sich also fragen, wann künstliche Intelligenz Ihren Vertriebsjob ersetzen wird, müssen Sie analysieren, aus welchen Fähigkeiten und Aufgaben er besteht.


Hochproduktive Jobs – wie z.B. B2B-Vertriebsjobs – erfordern fortgeschrittene Fähigkeiten wie Entscheidungsfindung, Problemlösung und erweiterte Analyse.

Künstliche Intelligenz (KI) ändert die Fähigkeiten, die Key Account Manager und Vertriebscontroller benötigen. KI ersetzt wiederholbare und automatisierbare Aufgaben und es bleiben entweder niedrig bezahlte, nicht einfach zu automatisierende Jobs oder hochkomplexe, gut bezahlte, “weisheitsbasierte” Jobs zurück.

Künstliche Intelligenz hat einen enormen Einfluss auf den Arbeitsmarkt. Auch B2B-Vertriebsprofis werden Opfer und Nutznießer der KI Auswirkungen.

Julia Kollewe, Finanzreporterin beim The Guardian, berichtet, dass künstliche Intelligenz die Schaffung von Arbeitsplätzen im Vereinigten Königreich fördern wird, mit gemischter Wirkung in verschiedenen Jobkategorien. Professionelle, wissenschaftliche und technische Arbeitsplätze werden einen Nettoeffekt von + 16 % haben, während Algorithmen und Automatisierung ein Viertel der Arbeitsplätze in der Fertigung ersetzen werden. Kann die Wirkung von KI so groß sein? Lassen Sie uns einige historische Fakten präsentieren.

Das Beispiel: eine kurze Geschichte der Automatisierung in der Landwirtschaft.


Neunzig Prozent der amerikanischen Bevölkerung in den 1820er Jahren arbeiteten auf Farmen. Die Landwirtschaft beschäftigt heute weniger als zwei Prozent der Arbeitskraft. In 200 Jahre hat die Automatisierung fast alle Arbeitsplätze in der Landwirtschaft abgelöst.

Die Einführung der Automatisierung seit Mitte des 19. Jahrhunderts trug wesentlich zum Wirtschaftswachstum der Vereinigten Staaten bei.

Bisher bedeutete Automatisierung vor allem Industrieroboter und Computerhardware und -software, die routinemäßige, vorhersehbare und kodifizierbare Aufgaben, die körperliche Kraft und Anstrengung erfordern, ersetzen. Sie haben auch wiederkehrende logische Aufgaben, wie z.B. Berechnungen, ersetzt.

Mit der Verbesserung der Technologien der künstlichen Intelligenz und des maschinellen Lernens ist die Automatisierung jedoch in der Lage, ein breiteres Aufgabenspektrum und einen größeren Anteil an hochproduktiven Jobs zu übernehmen, die derzeit vom Menschen ausgeführt werden.

Müssen wir Angst vor künstlicher Intelligenz haben? Die erwarteten Auswirkungen der KI auf den Arbeitsmarkt.


Die Geschichte der Automatisierung in der Landwirtschaft geht weiter. McKinsey, die weltweit tätige Unternehmensberatung, schätzt, dass in den nächsten zehn Jahren 50 % der aktuellen Betriebsprozesse durch bestehende Technologien automatisierbar sind. Ebenso sind in den nächsten fünfzehn Jahren 38 % aller Arbeitsplätze in den Vereinigten Staaten einem hohen Risiko ausgesetzt, durch künstliche Intelligenz ersetzt zu werden, laut PwC.

KI ersetzt Aufgaben der Entscheidungsfindung, des analytischen Denkens und der Interaktion in einer weniger vorhersehbaren Umgebung. Bald werden diese Aufgaben das höchste Potenzial für eine fortschrittliche Automatisierung haben.

Ob KI einen ganzen Job ersetzen kann, hängt von den Aktivitäten ab, aus denen sich dieser zusammensetzt. Derzeit können 30% der Aufgaben von 60% unserer Jobs vollständig mechanisiert werden. Nur 5% der Berufe können vollständig automatisiert werden.

Die Automatisierung von hochwertigen Aktivitäten ermöglicht es Unternehmen, Leistung zu verbessern, indem sie Fehler reduzieren und Qualität und Geschwindigkeit verbessern. In vielen Fällen gehen die Ergebnisse über das hinaus, was der Mensch erreichen kann.

Kann künstliche Intelligenz in absehbarer Zeit einen Vertriebsjob ersetzen? Die Antwort lautet: Ja, die KI ersetzt bereits einen Teil der Vertriebsarbeit. Der Hauptantrieb ist die Verbesserung der Vertriebsleistung.

Was bedeutet künstliche Intelligenz für den B2B-Vertrieb?


Lassen Sie uns kurz definieren, was künstliche Intelligenz aus Vertriebssicht ist. Forscher sprechen von allgemeiner künstlicher Intelligenz (Allgemeine KI) und schwacher oder „Weak“ künstlicher Intelligenz (Schwache KI).

Bei der allgemeinen künstlichen Intelligenz handelt es sich um Maschinen, die sich “so verhalten, als verfügten sie über Intelligenz”. Die Öffentlichkeit assoziiert gewöhnlich allgemeine KI mit Terminator oder Hal9000: eine nicht-menschliche Lebensweise, die eine Person durch eine Kombination aus Software und Mechatronik ersetzen kann.

Auf der anderen Seite sollten wir künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb als Beispiel für „Narrow Artificial Intelligence“ einstufen. Schwache KI erfüllt spezifische Aufgaben, bei denen Software besser arbeitet als Menschen.

Maschinelles Lernen und Predictive Analytics sind Beispiele für schwache KI. Bei erstem geht es um Knowledge-Discovery mit Hilfe von CRM- und ERP-Vertriebsdaten. Letzteres beinhaltet Datenanalyse und -prognose. Diese Aktivitäten im Bereich des Vertriebscontrollings befinden sich derzeit an der Grenze der KI-Forschung.

Welche Fähigkeiten und Aufgaben ersetzt KI im Vertrieb?


Carl Benedikt Frey und Michael A. Osborne haben 2013 untersucht, wie anfällig Arbeitsplätze für die Computerisierung sind. Die Autoren schätzten die Wahrscheinlichkeit der Automatisierung für 702 detaillierte Berufe mit Hilfe eines Gaußschen Prozess-Klassifikators.

Basierend auf dieser Forschung hat Mubashar Iqbal einen Rechner entwickelt, der die Wahrscheinlichkeit der Automatisierung für einen bestimmten Beruf abschätzt. Er fügte zusätzliche Informationen über jeden Job aus dem amerikanisches Bureau of Labor Statistics hinzu.

Wenn Sie als Tür-zu-Tür-Verkäufer oder Zeitungsverkäufer arbeiten, wird Ihr Job mit einer Wahrscheinlichkeit von 94 % verschwinden. Entsprechend besteht eine Wahrscheinlichkeit von 25 %, dass künstliche Intelligenz die Rolle der Handelsvertreter im Großhandel und in der Produktion ersetzen wird. Dieser Trend ist besorgniserregend.

Sie können besser schlafen, wenn Sie als Vertriebsingenieur arbeiten, denn es gibt eine beruhigende Wahrscheinlichkeit von 0,41%, dass Sie durch künstliche Intelligenz und Robotik ersetzt werden.

Natürlich kann man nicht jeden Vertriebsjob einfach klassifizieren. Es gibt eine Grauzone in Bezug auf die Bandbreite der Fähigkeiten, die für eine bestimmte Vertriebsaufgabe erforderlich sind.

Zum Beispiel erfordert die Tätigkeit eines Vertriebsingenieurs, der Waren oder Dienstleistungen verkauft, in der Regel einen technischen Hintergrund, der einem Ingenieurstudium entspricht, und vertiefte technische Kenntnisse in einem bestimmten Bereich. Es hat eine robuste Problemlösungskomponente und ein hohes Maß an menschlicher Interaktion und Zusammenarbeit.

Andererseits benötigt ein klassischer Außendienstmitarbeiter, der Produkte für Großhändler oder Hersteller verkauft, in der Regel geringe Problemlösungs- und Analysefähigkeiten. Für Bereiche wie Technik, Chemie und Elektronik können noch technische oder wissenschaftliche Kenntnisse erforderlich sein, die jedoch nur einer mindestens zweijährigen Ausbildung entsprechen. Hier ist der Grad der möglichen Automatisierung höher.

Künstliche Intelligenz: Ist Ihr Vertriebsjob schon ersetzbar? – Fazit:


Wie Prof. Dr. Martin Klarmann vom Karlsruher Institut für Technologie (KIT) kürzlich auf die Frage antwortete, ob es in 20 Jahren Vertrieb geben wird: “Ja, in 20 Jahren wird es Vertrieb noch geben, aber der Job wird anders sein. Einfache Aufgaben werden automatisiert und ersetzt.”

Künstliche Intelligenz wird in absehbarer Zeit komplexe technische Vertriebsjobs nicht ersetzen. Es ersetzt dennoch bereits wiederkehrende, auch komplexe Aufgaben, wie z.B. das Schreiben einer E-Mail oder das Data-Mining von Verkaufsdaten.

Man darf die Gesamtwirkung der künstlichen Intelligenz auf den Arbeitsmarkt nicht unterschätzen. Abhängig von den Fähigkeiten, die für jede Aufgabe erforderlich sind, wird künstliche Intelligenz zweifellos die Oberhand gewinnen. Zeitungsverkauf? Automatisierung hat fast 100 % Chancen, diese Tätigkeit zu ersetzen. Vertriebsmitarbeiter im Großhandel? 25 %. Die Aufgaben und Fähigkeiten der Vertriebsingenieure sind aufwendiger zu automatisieren. Man wird in Zukunft mehr von ihnen brauchen.

Künstliche Intelligenz kann den Menschen nicht ersetzen. KI kann nur bestimmte menschliche Aufgaben besser und schneller erledigen – die klassische Definition der schwachen künstlichen Intelligenz. Schwache KI ist die einzige KI, die wir im B2B-Vertrieb sehen werden.

Ein letzter Gedanke. Was können Sie tun? Ihr Unternehmen muss mit KI im Vertrieb anfangen. Das Risiko, nichts zu tun, ist zu hoch. Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, müssen Sie sich weiterbilden und beruflich weiterentwickeln.

Haben Sie andere Ideen oder Vorschläge? Fügen Sie bitte Ihren Kommentar hinzu. Wir freuen uns, von Ihnen zu lesen.