Motivation im Vertrieb: einfach nicht genug!

Mitglieder 19.07.2019 Qymatix Solutions GmbH

Das Management des Vertrieb-Verhaltens zur Verbesserung der Sales-Performance mit Hilfe von Predictive Sales Analytics

Die Verbesserung der Vertriebsleistung beinhaltet oft Coachings und Änderungen in der Arbeitsweise Ihrer Key Account Manager - was Experten im Bereich Sales & Marketing als Verhalten definieren. Verhaltensänderungen führen in der Regel zu einer besseren Performance im B2B-Vertrieb.


Es gibt mehrere bekannte Theorien und Modelle über das Verhalten, die nicht explizit für die Vertriebsmitarbeiter entwickelt wurden, sondern über die allgemeine Sozialpraxis.

Die historisch vorherrschenden Verhaltenstheorien sind Lern- und Sozialkognitionstheorien, Sozialtheorien, Theorien über begründetes Handeln und geplantes Verhalten sowie das transtheoretische Modell der Verhaltensänderung. Sehr interessant ist jedoch das neuartige BJ Fogg-Modell der Verhaltensänderung.

B.J. Fogg ist Verhaltensforscher und Buchautor. 1998 gründete Fogg das Stanford Persuasive Technology Lab. Die Hauptstärke des BJ Fogg Modells ist seine Einfachheit.Wir können es als V = MAF schreiben: Verhalten = Motivation x Auslöser x Fähigkeit.

Natürlich kann kein einziges Modell konkrete Fälle von B2B-Vertriebverhalten erklären. Wir können allerdings diese allgemeinen Modelle dazu nutzen, um sie auf den Außendienst zu übertragen. Was ist nötig, um eine effiziente Veränderung im Sales-Team zu erreichen?

Lassen Sie uns sehen, was dieses Modell für das Vertriebsverhalten im B2B-Bereich bedeutet.

Das Verhalten ist eine Funktion der Verkaufsmotivation und -fähigkeit, ausgelöst durch das richtige Handeln zur richtigen Zeit.


Sich in erster Linie auf die Motivation zur Verhaltensänderung zu verlassen, ist eine Verliererstrategie. Es wird nie funktionieren. Es ist immer noch ein Fehler, den viele Unternehmen machen. Sie entwickeln ausgefeilte Motivationsprogramme in der Hoffnung, dass sie die Arbeitsweise ihrer Key Account Manager verändern werden.

Das BJ Fogg-Modell erklärt auf einfache Weise, wie wir unser Verhalten ändern können. Es wird argumentiert, dass Verhalten (was wir tun) eine Funktion unserer Motivation (was wir tun wollen) und unserer Fähigkeit (was wir tun können) ist. Außerdem braucht es für jedes Verhalten einen Auslöser. Ein Trigger ist etwas, das das Verhalten aktiviert.

B = MAT: Behaviour = Motivation x Ability x Trigger.

Mit den Worten von BJ Fogg:

Er schlägt drei einfache Schritte vor, um das Verhalten zu ändern.

Schritt 1: Werden Sie spezifisch: Welches Verhalten wünschst du dir?Schritt 2: Machen Sie es sich leicht: Wie können Sie das Verhalten einfach machen?Schritt 3: Auslösen des Verhaltens: Was wird das Verhalten veranlassen?

Fügen wir unsere Gedanken zu diesem Modell im B2B-Vertriebskontext hinzu.

Die Motivation im Vertrieb ist unerlässlich, aber die Vertriebsmotivation allein bringt keine besseren Ergebnisse.

Vertriebsmotivation ist ein eigenes und großes Thema. In diesem kurzen Beitrag können wir es nur oberflächlich behandeln. Wir können jedoch mit Zuversicht sagen, dass Investitionen in die Vertriebsmotivation allein keine Verbesserung der Finanzergebnisse bringen werden. Unternehmen sollten Verhaltensänderungen in die Gleichung aufnehmen.

Die Fähigkeit, die Motivation und die entsprechenden Auslöser können eine nachhaltige Veränderung in der Arbeitsweise Ihrer Vertriebsmitarbeiter bewirken. Darüber hinaus sind unternehmerische Verhaltensweisen wie Eigeninitiative, Innovationsfähigkeit und Risikobereitschaft die Merkmale, die Vertriebsmitarbeiter erfolgreich machen.

Außerdem kam eine aktuelle Studie zu dem Schluss, dass die Zielsetzung wichtiger sei als die Motivation. Die meisten Top-Vertriebler werden einen Weg finden, ihre Ziele in rückläufigen Monaten zu erreichen, aber sie können ihre Zahlen in erfolgreichen Monaten nicht wesentlich übertreffen. Wie kann ein Unternehmen Vertriebsprofis motivieren, in guten Zeiten Überleistungen zu erzielen?

Ein motiviertes Verkaufsteam ist notwendig, reicht aber nicht aus, um die finanziellen Ergebnisse im Business-to-Business zu verbessern.

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern mehr überschaubare Aufgaben und stellen Sie sicher, dass sie die Fähigkeiten zum Erfolg haben.

Die Vereinfachung des Verkaufs bedeutet nicht, den Verkauf dumm zu machen. Es bedeutet, die Verkaufsprozesse zu rationalisieren, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter einen echten Unterschied bewirken können. Einfache Verkaufsprozesse werden verfolgt und schnell umgesetzt.

Jedes Verkaufsteam ist in der Regel heterogen. Dazu gehören Neueinstellungen und leitende Vertriebsmitarbeiter und manchmal auch weniger talentierte oder motivierte Kollegen.

Eine der Hauptaufgaben eines Verkaufsleiters ist es, sicherzustellen, dass jedes Mitglied des Teams die Fähigkeit besitzt, seine Arbeit auszuführen. Es mag unbestreitbar klingen, aber nur Menschen, die einen Job machen können, werden es auch tun.

Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Verkäufer über die erforderlichen Fähigkeiten für die Ausübung ihrer Tätigkeit verfügen. Vereinfachen Sie ihre Aufgaben und Prozesse, um zusätzlich zu motivieren.

Darüber hinaus empfehlen wir dafür zu sorgen, dass Sie Ihren Mitarbeitern den richtigen Auslöser zur Verfügung stellen, um die Arbeitsweise zu ändern.

Verwenden Sie die richtigen Auslöser zur richtigen Zeit, um ein bestimmtes Verhalten zu erzeugen.

Wenn wir auf das oben vorgestellte Verhaltensmodell zurückblicken, macht die Fähigkeit und Motivation zwei Drittel der Gleichung aus. Manager benötigen noch Auslöser, um neue gewünschte Verhaltensweisen zu aktivieren.

Haben Ihre Kunden unentdecktes Umsatzpotenzial? Kann Ihre Vertriebsmannschaft aus Zeitmangel nicht über gute Geschäfte verhandeln? Leidet Ihr Unternehmen unter Kundenabwanderung? Keine dieser typischen Herausforderungen im B2B-Vertrieb hängt nur von der Motivation ab, sondern vom Verhalten.

Nach dem hier diskutierten Modell entwickeln Ihre Key Account Manager das richtige Verhalten, wenn sie die benötigten Fähigkeiten besitzen, motiviert sind und einen zeitnahen Call to Action erhalten. In den meisten Vertriebssituationen kann die prädiktive Analyse mit maschinellem Lernen den richtigen Impuls zur richtigen Zeit auslösen.

Predictive Analytics kann verfügbare Cross-Selling-Möglichkeiten, Kunden mit Abwanderungsgefahr und Kunden mit höherer Preiselastizität finden. Diese Impulse an ein kompetentes und motiviertes Vertriebsteam weiterzugeben, ist ein hoher Anreiz zum Erfolg. Diese greifbaren und erfolgsversprechenden Handlungsvorschläge der Predictive Software bieten also einen passenden Stimulus für Ihr Sales-Team.

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Warum Motivation im B2B-Vertrieb überbewertet wird - Zusammenfassung

B2B-Kunden ändern ihre Kaufgewohnheiten, und deshalb sollten Key Account Manager ihre Arbeitsweise ändern. Unternehmen sollten in die Verbesserung ihres Vertriebsverhaltens investieren, um es effektiver zu gestalten.

Vertriebsleiter neigen dazu, ausschließlich auf die Motivation ihrer Vertriebsmitarbeiter zu achten. Die Fokussierung auf die Vertriebsmotivation allein reicht nicht aus, um das Verhalten zu ändern.

Vertriebsleiter sollten an Motivation, Fähigkeiten und Auslösern arbeiten, wenn sie ihre Teams effektiver machen wollen. Der effektivste Weg, das Verhalten zu ändern, besteht darin, wertvolle Informationen über Abwanderungsrisiken, Cross-Selling-Möglichkeiten oder Preisanalysen an ein leistungsfähiges und motiviertes Vertriebsteam weiterzugeben.

Haben Sie weitere Fragen zum Thema Motivation im Vertrieb? Wir helfen gerne weiter!

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