Predictive Analytics: Auch im B2B E-Commerce wichtig

Mitglieder 19.06.2020 Qymatix Solutions GmbH
Der Vertrieb von Produkten und Leistungen über B2B-Plattformen ist stark im Kommen. Doch gerade wegen der dort herrschenden großen Konkurrenz vergleichbarer Angebote sollten Firmen ihre Kundendaten automatisiert analysieren, um eine personalisierte Customer Experience zu ermöglichen und Abwanderungsrisiken zu erkennen.


Für private Konsumenten sind Online-Bestellungen mittlerweile gang und gäbe. Im B2C-Bereich dominieren E-Commerce-Plattformen wie beispielsweise Amazon, Zalando oder booking.com, die 365 Tage im Jahr, 7 Tage in der Woche und 24 Stunden rund um die Uhr „geöffnet“ haben. Der B2C-Onlinehandel ist bereits Selbstverständlichkeit.

Anders sieht es im B2B-Sektor aus. Hier stehen aufgrund der immer weiter fortschreitenden Digitalisierung Unternehmen unter Zugzwang, ihre Strukturen neu zu ordnen und - gemäß der Entwicklung - zu digitalisieren. In der Konsequenz heißt das auch: Produkte und Leistungen online anzubieten und zu verkaufen.

Zusätzlicher Treiber für ein Engagement von Unternehmen auf B2B-Plattformen ist die zunehmende Vergleichbarkeit von Produkten und Leistungen auf dem globalen Markt. Diese setzt Unternehmen zunehmend unter Wettbewerbsdruck, vor allem, wenn sie an althergebrachten Vertriebsmodellen festhalten.

Hinzu kommt das Konsumverhalten der jüngeren Generation (Generation Y), die in die Unternehmen drängt und dort bestimmte Entscheider-Rollen, zum Beispiel im Einkauf, übernehmen. Diese Generation ist es gewohnt, online einzukaufen und hat entsprechend hoher Ansprüche an den Kaufprozess, wie etwa intuitive Artikelsuche oder eine effiziente Bestellabwicklung.

B2B-Online-Plattformen sind ein Wachstumsmarkt

Nach einer Studie des global agierenden Beratungs- und Marktforschungsunternehmens Frost & Sullivan (2016) erreicht das Marktvolumen im B2C-E-Commerce bis 2020 eine Höhe von 3.200 Milliarden US-Dollar. Das Marktvolumen im B2B-E-Commerce hingegen liegt im gleichen Zeitraum bei 6.700 Milliarden US-Dollar.

Es zeichnet sich also ein hohes Potenzial für den B2B-Online-Markt ab, mithin eine starke Verschiebung von offline zu online. Vor allem der Markteintritt erfahrener B2C-Player wie Amazon oder eBay beschleunigten das Wachstum des B2B-Online-Geschäfts und verschärften den Wettbewerb für bestehende Anbieter, so die Experten von Frost & Sullivan.


Wer also zukünftig seine Produkte und Leistungen über eine B2B-Online-Plattform vertreibt, kann die Weichen in Richtung Existenzsicherung stellen, denn: Der Online-Handel beziehungsweise eine E-Commerce-Plattform ergänzt nicht nur die bestehenden Vertriebsmodelle, sondern kann auch neue Geschäftsfelder und Märkte erschließen.

Zudem verfügen viele Unternehmen leider noch nicht über ein eigenes E-Commerce-Angebot auf ihrer Webseite. Wer sein Angebot online vertreibt, schafft eine permanente Verfügbarkeit und vergrößert die Chance, neue Kunden zu gewinnen. Doch: Dieser Vorteil ist gleichzeitig auch ein Nachteil, denn Kunden haben es auf B2B-Plattformen aufgrund der größeren Vergleichbarkeit von Produkten und Leistungen leichter, den Anbieter zu wechseln.

6 Beispiele von B2B-Plattformen

Alibaba

Alibaba ist die größte Handelsplattform der Welt und vor allem für den Handel mit Asien von Bedeutung. Auf Alibaba finden sich Hersteller, Lieferanten, Exporteure, Importeure, Käufer, Großhändler und Produkte.

Europages

Europages ist einer der größten Anbieter für Geschäftskontakte in Europa. Die Website umfasst die Daten von mehreren Millionen Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern, Großhändlern und Einzelhändlern.

Industrystock

Industrystock ist ein Industrieportal mit intelligenten Suchmaschinen für Produkte und Dienstleistungen und auf die exportorientierte Industrie- und Handelsbranche ausgerichtet.

„Wer liefert was?“

„Wer liefert was?“ ist eine Lieferantensuchmaschine. Hier suchen Entscheider aus dem Einkauf nach passenden Herstellern, Händlern oder Lieferanten.

esources

esources ist ein britisches B2B-Handelsportal für Großhändler, Lieferanten und Produkte. Hier suchen Firmen nach britischen und internationalen Großhändlern, Händlern, Importeuren, Exporteuren, Herstellern und Vertretern sowie nach deren Angeboten.

Amazon Business

Seit 2016 ist Amazon Business auch in Deutschland online. Mit über 100 Millionen Produkten für Geschäftskunden setzt Amazon im B2B-Bereich auf eine Long-Tail-Strategie.

Daten von Kunden über E-Commerce-Plattformen gewinnen

Gerade der klassische Großhandel ist von den wachsenden B2B-Plattformen bedroht. Denn: Der Onlinehandel bringt es mit sich, dass klassische Zwischenstufen auf dem Weg eines Produkts vom Hersteller zum Käufer, also Zwischenhändler, wegfallen. Ähnlich verhält es sich auch bei anderen Branchen, die ihr Offline-Geschäft ohne ein Vertriebsengagement auf Online-Plattformen nicht mehr ausbauen können.

Beispiel Automotive: Firmen in diesem Bereich profitieren häufig von langjährig gewachsenen Strukturen mit Stammlieferanten aus der Nähe. Diese können nötige Teile schnell liefern. Ortsnähe und ein starkes Vertrauensgefühl zum Zulieferer machen die Geschäftsbeziehung aus. Doch: Ein weiteres starkes Wachstum ist mit solchen Vertriebsstrukturen nicht zu erwarten.

Weil viele Firmen nicht über eine eigene professionelle E-Commerce-Webseite verfügen, bieten B2B-Plattformen eine passende Möglichkeit, ohne große Eigeninvestitionen neue Kundenkreise zu erschließen. Doch allein durch die Präsenz und dadurch eine Erhöhung der Sichtbarkeit im Markt lassen sich noch keine Kunden gewinnen.

Die Konkurrenz auf B2B-Plattformen ist groß, die Angebote ähneln sich häufig. Stellt sich die Frage, wie Unternehmen bei diesen Voraussetzungen Wettbewerbsvorteile erzielen können. Die Antwort: Durch eine detaillierte Analyse ihrer Kundendaten.

„Es kommt darauf an, den Kunden genau zu kennen und sich in seine Erlebniswelt zu integrieren. Die Arbeit auf und mit B2B-Marktplätzen verbessert dies, indem wertvolle Daten rund um den Kunden gesammelt und so gezielter genutzt werden können“, sagt Christian Koeper, COO der Automotive-B2B-Plattform Tyre24.

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Predictive Analytics ist auch auf B2B-Plattformen wesentlich

Wer sich auf einer B2B-Plattform engagiert, erhält Einsichten in die Kaufgewohnheiten seiner Kunden: Welche Marken kaufen sie? Wie oft kaufen sie diese? Wie sieht der klassische Warenkorb aus? Datenbasierte Antworten aus diesen vertriebsrelevanten Fragestellungen sind besonders für die Konkurrenz auf diesen Plattformen von Bedeutung. Denn wie oben erwähnt, tummeln sich mitunter sehr viele Unternehmen mit gleichen oder vergleichbaren Angeboten auf E-Commerce-Plattformen.

„Datenbasierte Antworten verschaffen neben der Erleichterung der eigenen Verkaufsplanung auch Vorhersagemodelle zu künftigem Kundenverhalten. Das Wissen um Produktpräferenzen führt zur Möglichkeit, gezielt auf den Kunden zugeschnittene Angebote anzubieten“, ergänzt Christian Koeper.

Mit Methoden wie etwa Predictive Analytics können Unternehmen ihre Verkaufsdaten bestmöglich für eine personalisierte Customer Experience nutzen. Auf der Basis künstlicher Intelligenz werden diese Daten analysiert und dabei wertvolle Erkenntnisse in Bezug auf Möglichkeiten eines Cross- und Up-Sellings oder auch Warnhinweise für ein Abwanderungsrisiko gewonnen. Gleiches gilt im Umkehrschluss auch für Firmen, die sich nicht auf B2B-Plattformen engagieren.

2020, so das übereinstimmende Credo vieler Experten, wird das Jahr des E-Commerce im B2B werden. An den B2B-Vertrieb werden neue und veränderte Ansprüche gestellt, sich gezielter mit den eigenen Kunden auseinanderzusetzen und das eigene Angebot auf verschiedene Plattformen auszuweiten.

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