Vertrieb der Zukunft

Mitglieder 16.03.2018 Qymatix Solutions GmbH
Wird es den Beruf des Vertrieblers in 50 Jahren überhaupt noch geben? Oder werden Roboter den Job übernehmen? Welchen langfristigen Einfluss wird die Digitalisierung auf den Vertrieb haben?

Um einen Blick in die Zukunft zu werfen, wollen wir uns zunächst anschauen, wie Vertrieb vor 50 Jahren lief, wie Vertrieb heute funktioniert und dann einen Blick in die Glaskugel werfen, wie der Vertrieb der Zukunft aussehen kann.

Vertrieb vor 50 Jahren: Eine zeitintensive Angelegenheit.


Vor 50 Jahren gab es noch nicht die Kommunikationsmittel, die für uns heute so selbstverständlich geworden sind: Smartphone (ca. 1994), E-Mail (verrückte 80ger), generell: das Internet, das uns mit Menschen am anderen Ende der Welt in Sekunden verbindet (geboren 1989). Auch Computer waren noch kein Alltag im Büro. Zur Kommunikation mit dem Kunden gab es das Telefon und die Post.


Unglaublich, aber Büros existierten ohne Personal Computer (bis 1972). Zur Kommunikation mit dem Kunden, mussten sich Vertriebsmitarbeiter auf das Telefon und die Post verlassen.

Geschrieben wurde auf der Schreibmaschine (1870 - 1980 (?) ) - und wer diese Geräte noch kennt, der weiß, bei mehr als drei Fehlern auf einer Seite fing man besser noch einmal von vorne an.

Ein Treffen bei potenziellen Kunden musste sorgfältig vorbereitet werden: Adressrecherche fand nicht über Google, sondern über gedruckte Branchenverzeichnisse statt. Eine schnelle Bewertung der Unternehmen fiel dementsprechend schwer - was in den Büchern stand, konnte logischerweise längst wieder veraltet sein.


Wer sich mit dem Auto auf den Weg zum Kunden machte, der fuhr den Weg nach Faltkarte ab - kein Navigationssystem, kein Google, das einen lotste. Wenn es Stau gab, musste man sich selbst über Umwege schlau machen. Wer sich verspätete, der musste an der Raststätte halten, um per Münzfernsprecher seine Verspätung anzukündigen.


Beim Kunden angekommen, wurden zur Präsentation der eigenen Leistungen Overhead-Folien genutzt: Die auf den durchsichtigen Folien beschriebenen Informationen wurden mittels Projektor an die Wand geworfen - Seite für Seite. Wer Unterlagen vergessen hatte, der konnte sie nicht mal eben schnell per E-Mail nachsenden lassen.


Auch die Kundenanalyse und die Übersicht über die aktuellen Bestellungen muss eine aufwändige Angelegenheit gewesen sein. Wenn alles auf Papier zusammengetragen wurde, hat eine Analyse sicher einige Tage beansprucht. Die Büros waren damals noch viel mehr gefüllt mit Wandschränken voller Akten, aus denen die Verträge und alle nötigen Informationen zusammengesucht werden mussten.


Was den Kontakt mit dem persönlichen Ansprechpartner betrifft, war auch damals alles etwas aufwändiger. Eine direkte Durchwahl zum Ansprechpartner im Unternehmen gab es nicht. Angerufen wurde bei der Unternehmenszentrale, die dann den Anruf durchstellen musste.

Informationsbeschaffung über Konkurrenten fand hauptsächlich anekdotisch oder auf Messen statt. Auf der positiven Seite fehlte der Konkurrenz auch Informationen über das eigene Unternehmen.

Vertrieb heute - Digitalisierung bringt Unternehmen wahnsinnig voran.


Heute wird durch Smartphone, Tablet, einen eigenen PC-Arbeitsplatz, das Internet, E-Mail und Plattformen wie Google die Arbeit des Vertriebs um einiges erleichtert. Digitalisierung im Vertrieb ist unvermeidbar.


Kunden können spontan angerufen werden - man kann sie dank Video-Telefonie auch sehen und muss nicht zwingend ein Treffen vor Ort vereinbaren. Soziale Netzwerke wie Xing und LinkedIn erleichtern die Recherche nach dem passenden Ansprechpartner im Unternehmen und ermöglichen es, den Kunden und seine Ansichten schon vor einem persönlichen Kontakt etwas kennenzulernen - vorausgesetzt, die Nutzung sozialer Netzwerke ist im Unternehmen erlaubt und auf die Seiten kann zugegriffen werden.


In einigen Unternehmen sind diese Seiten, entweder aus arbeitszeitlichen oder aus Datenschutzgründen immer noch gesperrt. Auch sind noch nicht alle Unternehmen für eine “Bring Your Own Device” Philosophie offen, was in der Realität bedeutet, dass manche Vertriebler ständig mit zwei Smartphones ausgestattet sind - dem für private und dem für berufliche Zwecke.


Eine Wettbewerbsbeobachtung als auch eine Recherche nach Kunden fällt dank Google leicht und geht schnell. Man findet nicht nur die Darstellung des Unternehmens im Internet, sondern direkt auch die Meinung der Kunden darüber, sodass man sich ein umfassendes Bild über ein Unternehmen machen kann. Heute gibt es keine Auftragsvergabe mehr ohne eine vorangegangene Recherche über den Kunden im Internet. Informationen, die den Kunden mit seinem Problem abholen und durch die Customer Journey führen, unterstützen dabei - Content Marketing ist hier das Stichwort.


Präsentationen beim Kunden laufen heutzutage per PowerPoint ab, Änderungen an der Präsentation sind in Sekunden erledigt und falls bei persönlichen Terminen vergessen wurde, bestimmte Unterlagen mit zum Kunden zu nehmen, besteht dank Cloud ein direkter Zugriff darauf.


Bei der Kundenanalyse ist man als B2B-Vertriebsleiter zum Glück nicht mehr auf Papier angewiesen. Dennoch benötigt eine Kundenanalyse in Excel, so wie sie heute in Unternehmen durchgeführt wird, noch viel Zeit.


Eine zügige Antwort auf die Frage “Mit welchen 3 Kunden haben wir die letzten 6 Monate am meisten Marge gemacht?”, geschweige denn eine zügige Vorhersage über Kunden, die zum Wettbewerber abwandern könnten, ist mit Excel fast unmöglich.

Künstliche Intelligenz ist die Zukunft des Vertriebs.


Wie die meisten disruptiven Technologien hat auch der digitale Vertrieb am Anfang etwas gewackelt. Allerdings, der Einfluss der Digitalisierung auf den Vertrieb wurde immer beständiger und unaufhaltbar.


Big Data, Social Selling, künstliche Intelligenz - im Dschungel der Technologien, Methoden und Lösungen ist es ganz einfach sich zu verirren. Die sozialen Fähigkeiten eines B2B-Vertrieblers werden bleiben, aber die Bedingungen ändern sich schnell.


Führungskräfte nehmen sich Zeit, den Algorithmen zu vertrauen und sie zu ihrem Vorteil zu nutzen.

In 50 Jahren ist der digitale Vertrieb hoch profitabel. Es wird sowohl eine Evolution wie eine Revolution sein. Überlegen Sie sich einmal, wo der digitale Handel heute steht. Zum Beispiel erzielt Amazon einen durchschnittlichen Return on Investment in den letzten fünf Jahren von 17 %. Fast dreifach so viel wie der traditionelle Handel mit durchschnittlich 6,5 %.


In 50 Jahren ist das, über das wir heute noch fragend und fürchtend diskutieren, Alltag für uns: Künstliche Intelligenz, Predictive Analytics, Social Selling, Big Data, Augmented Reality - diese heutigen Buzzwords sind zu konkreten, alltäglichen Anwendungen geworden, die der Otto-Normal-Verbraucher wie selbstverständlich in sein Leben integriert hat.


Über “Bring Your Own Device” Implementierung müssen Unternehmen dann nicht mehr sprechen; die Frage hat sich erübrigt. Womöglich benötigen wir auch kein Smartphone mehr, weil wir längst Brillen tragen, die uns alle nötigen Informationen direkt vors Auge liefern.


Ein persönliches Treffen mit dem Kunden direkt vor Ort wird nur noch dann vereinbart, wenn es wirklich notwendig ist. Der Weg dorthin wird vom Auto selbst ständig angepasst: Denn der Vertriebler muss nicht mehr selbst fahren, autonome Autos sind Realität.


Die Fahrtzeit kann genutzt werden, um sich von seiner AR-Brille die letzten nötigen Infos über den Kunden durchgeben zu lassen. Augmented Reality ist auch nützlich im Kundengespräch: Das Verkaufsgespräch wird ständig angereichert von externen Informationen, die im Internet verfügbar sind. Die Brille hört unsere Gespräche mit und wenn sie wichtige Gesprächsfetzen aufschnappt, gibt sie uns Vorschläge, was wir als nächstes sagen können, um den Kunden von uns zu überzeugen und den Deal zu vereinbaren.


Solange die Fahrten zum Kunden nicht unbedingt notwendig sind, werden sie schon aus Energiespargründen unterlassen. Dank Virtual Reality fühlt sich jedes Treffen sowieso wie ein Gegenübersitzen im gleichen Raum an. Händedruck, Mimik, Gestik, Geräusche des Gegenübers - alles ist per Virtual Reality erlebbar.


Ob es noch Büros wie im heutigen Sinne gibt, ist fraglich. Jeder kann und jeder darf in 50 Jahren von überall aus der Welt arbeiten. Wofür also dann noch physische Orte schaffen, an denen sich Kollegen physisch gegenübersitzen müssen?


Die Arbeit kann auch vom Strand aus erledigt werden - hier ist man sowieso viel kreativer - und die Fähigkeit, kreativ zu sein und zu abstrahieren, wird in 50 Jahren dringend gebraucht.


Einfache Tätigkeiten sind dank der vollzogenen digitalen Transformationen längst weggebrochen und wurden von Robotern übernommen. Der Mensch bleibt für die komplexen Tätigkeiten, für das Bewerten, Überprüfen und das Entscheidungen treffen. Qymatix unterstützt dabei: Wunschreports werden jeden Morgen pünktlich auf das Handgelenk projiziert, damit man direkt beim Kaffee trinken den Tag planen kann.


Die einfache Kundenkommunikation haben Chatbots übernommen, sie vereinbaren z. B. Termine. Diese zu bestätigen ist überflüssig geworden, die Assistenten haben bereits alle Infos, die sie dazu brauchten - sowohl vom Kunden, als auch vom Anbieter. Nur die Preisdiskussionen, die muss der Mensch noch selbst führen. Doch auch diese gelingt - mit den Hintergrundinfos aus Qymatix und den Real Time Updates der internationalen Märkte auf der AR-Brille sind Sie bestens gerüstet!

Vertrieb der Zukunft: So läuft Ihr Vertrieb in 50 Jahren - Fazit


Die Welt hat in den letzten fünf Jahrzehnten massive Veränderungen erfahren. Dieser Trend wird nicht aufhören, sondern sich beschleunigen. Alle Berufsfelder werden in 50 Jahren anders sein. Vertrieb und Marketing sind keine Ausnahme.


In den sechziger Jahren arbeiteten Büros ohne - heutzutage allgegenwärtige - Personal Computer. Vor Smartphones und E-Mails nutzten Vertriebe das gute alte Telefon und die Post.


Heute sind Technologien und Methoden wie Mobile-First, E-Commerce, Big Data, Predictive Sales Analytics, unter anderem alltäglich. E-Mails sehen dank Social Selling sogar altmodisch aus. B2B-Einkäufer haben ihr Verhalten geändert und die Digitalisierung des Vertriebs ist die richtige Antwort.


Der Vertrieb der Zukunft wird in 50 Jahren radikal anders. Künstliche intelligente Anwendungen übernehmen die meisten sich wiederholenden Aufgaben des Vertriebs, unten anderen: Kundenkommunikation, Verkaufsplanung, Reporting und Controlling. Vertriebspersonal wird hauptsächlich anspruchsvolle, kreative und kritische emotionale Aufgaben ausführen.


Ist Ihr Vertriebsteam für die Zukunft gerüstet? Wo wollen Sie in 50 Jahren stehen? Wie sehen Sie dabei Ihre ganz persönliche Rolle? Diskutieren Sie mit uns!