Vertriebswege im B2B - Insights aus der Branche

Mitglieder 04.12.2018 IntelliShop AG

Karlsruhe/Köln, 04. Dezember 2018. Um bestehende und neue Kunden optimal zu bedienen, ist auch im B2B eine Kombination von Online- und Offline-Vertriebswegen nötig. In diesem Punkt sind sich die Befragten des aktuellen B2B E-Commerce Konjunkturindex, einer Initiative der IntelliShop AG in Zusammenarbeit mit dem ECC Köln, einig.

Die relevantesten Vertriebswege im B2B sind nach wie vor der Außendienst sowie der eigene Onlineshop. Auch wenn die Bedeutung von Onlinemarktplätzen aktuell (noch) vergleichsweise geringer eingestuft wird, wird sich dies nach Einschätzung der Befragten in den kommenden ein bis zwei Jahren drastisch ändern. Die zukünftige Relevanz von Onlinemarktplätzen wird von 83 Prozent als „stark zunehmend“ oder „eher zunehmend“ bewertet. Die Relevanz des klassischen Außendienstes wird aus Sicht der Panelists auf dem hohen aktuellen Niveau verbleiben. Die zukünftig weiter zunehmende Relevanz von Online-Vertriebswegen, gepaart mit dem weiterhin hohen Ansehen klassischer Vertriebswege wie dem Außendienst, unterstreichen den strategischen Stellenwert von Multichannel-Lösungen für B2B-Unternehmen.

Trotz Nachteilen führt zukünftig kein Weg an Onlinemarktplätzen vorbei

Als Vorteile von B2B-Onlinemarktplätzen werden vor allem die Ansprache neuer Zielgruppen zur Neukundengewinnung, die große Reichweite sowie die Erleichterung des internationalen Handels gesehen. Demgegenüber geben jedoch knapp 80 Prozent der Befragten an, dass die Abhängigkeit vom Marktplatzbetreiber der bedeutendste Nachteil von Onlinemarktplätzen ist. Weitere oft genannte Nachteile sind die geringere Gewinnmarge durch Provision und Gebühren, die Gefahr von Substitutionsprodukten des Marktplatzbetreibers und der hohe Konkurrenzkampf mit anderen Marktplatzverkäufern.

Trotz dieses erhöhten Konkurrenzkampfs um B2B-Kunden auf Onlinemarktplätzen gehen zwei Drittel der Befragten aktuell davon aus, dass die Präsenz auf einem Onlinemarktplatz zum Branchenstandard wird. Der Wehrmutstropfen: 64 Prozent der Umfrageteilnehmer befürchten, dass der im B2B-Geschäft so wichtige Direktkontakt zum Kunden bei einem Vertrieb über Onlinemarktplätze verloren geht.

Positive Stimmung zum Jahresende - vor allem bei den E-Commerce-Umsätzen

Das Stimmungsbarometer der B2B-Unternehmen steigt zum Jahresendgeschäft wieder deutlich an. Die Beurteilung der aktuellen E-Commerce-Umsätze ist um 17,6 Punkte auf 134,3 Punkte gegenüber der Vorbefragung im Juli/August gestiegen. Die Beurteilung der Gesamtumsätze zeigt ebenfalls einen Anstieg gegenüber der Vorbefragung. Im Vergleich zum Vorjahr sind beide Werte jedoch etwas niedriger.

Die Erwartungen für die kommenden zwölf Monate sind ebenfalls weiterhin sehr positiv. Die Gesamtumsätze werden mit knapp 163 Punkten nur 3,8 Punkte zurückhaltender als im letzten Jahr geschätzt. Im E-Commerce-Bereich sind die Umsatzerwartungen im Vergleich zum Vorjahr um 3,9 Punkte auf 162,8 Punkte gestiegen. Mit einem Indexwert der stetig über der 150 Punkte-Marke steht zeigt sich hier die stark positive Stimmung im E-Commerce Bereich.

Der vollständige Berichtsband zum kostenlosen Download finden Sie unter: www.b2b-ecommerce-index.de

Sie sind ebenfalls eine B2B-Ecommerce Unternehmen und möchten zukünftig selbst an der Befragung teilnehmen? Die Teilnahmemöglichkeiten als Panelist finden Sie unter: www.b2b-ecommerce-index.de/umfrage/teilnahme/