Betrachtet man die Marketingaktivitäten vieler Mittelständler, kommt es mir so vor, als ob die Unternehmen seit Beginn der Corona-Krise ihren Messeauftritt einfach durch blindes Posten von Inhalten in den Sozialen Medien sowie kopfloses Erweitern der Website ersetzen wollen. Das war mit „headless“ nicht gemeint.
Whitepaper, Case Studies und Kataloge in PDF-Form liegen dann in der Regel im Download-Bereich der Webseite und warten darauf, heruntergeladen zu werden – in der Hoffnung, dass daraus ein Kundenkontakt entsteht. Die Idee: Der Kunde öffnet die Seite und/oder lädt ein Dokument, liest und vor lauter Begeisterung kann er kaum an sich halten und ruft beim Unternehmen an um einen Auftrag zu platzieren. Wie eine digitale Vertriebsstrategie wirkt das nicht. Vielmehr zeigen solche Beispiele die Hilflosigkeit vieler Unternehmen in einer Situation, in der man den Vertrieb plötzlich zwangsweise digitalisieren muss.
Ich frage mich: Warum nutzen die Unternehmen ihre Webseite nicht als „aktives Vertriebstool“? Warum die Website nicht aus dem passiven senden-und-auf-Kontaktaufnahme-hoffen heraus holen? Für den Start empfehle ich – wie so häufig – ganz einfach zu beginnen. Am Beispiel der Whitepaper-, Case-Study- und Katalog-PDFs, wäre leicht eine bessere Lösung denkbar. Legt man die Downloads hinter ein Registrierungstool, hat man eine automatische Datengenerierung und ist in der Lage, mit jedem Download wertvolle Kontakte zu sammeln – und potenzielle Leads zu generieren.
Um zu einer Lösung zu kommen, ist es zuerst wichtig, sich über die Conversion-Ziele der Unternehmenswebseite klar zu sein. Will ich vor allem Kontakte sammeln? Geht es mir um Terminvereinbarungen mit meinen Kunden? Oder will ich in erster Linie Newsletter-Anmeldungen generieren? Sind diese Ziele einmal klar formuliert, kann auch eine Strategie gefunden werden, um diese zu erreichen.
Bei der Umsetzung sollte es um machbare, überschaubare Schritte gehen. Man muss man nicht gleich die ganze Webseite relaunchen, sondern lieber Ankerpunkte setzen. So ist es überhaupt nicht notwendig, erst ein komplett neues CRM-System einzuführen, um Webseite-Leads aufzunehmen. Vielmehr stehen für die verschiedensten Conversion-Ziele einer Webseite geeignete leichtgewichtige Tools zur Verfügung, wie zum Beispiel
- Calendly für Terminvereinbarungen
- Inxmail, sendinblue, oder CleverReach für Newsletter
- Userlike für die Integration von Live-Chat bzw. Chatbots in die Webseite
- sowie B2B Leadbooster um mit den oben genannten Dokument-Downloads Kundendaten zu generieren.
Mit überschaubarem Aufwand lässt sich so aus der Unternehmenswebseite ein echtes Vertriebstool machen und rückt eine digitale Marketingstrategie in Reichweite eines jeden Mittelständlers.
Mein abschließendes Plädoyer: Klein und zügig starten! Testen und Erfahrung sammeln!